《自然元素销售技巧——服务标准》.pptVIP

Open your mind(打开思路) Open your eyes(打开视野) Open your Voice(打开音量) Unite as one(团结一致) According rules(遵守规则) 最精彩的搭配 有精彩的搭配，才有成功的推动力 快速反应 我最利落的动作是打动顾客的法宝.对于顾客提出的问题我会快速反应,并可以做到1分钟之内我能为顾客找到她要的货品！ 回应异议 多听、多看、细心观察 “是…但是…”的回应技巧,切勿否定顾客的意见 利用FABW有针对性的推广货品 将顾客认为的“W”转化成“B” 案例演练 顾客觉得真丝的衣服很容易被挂伤,并且不方便打理 烫金、银粉面料的金粉、银粉在洗涤的过程当中会不会全部掉光了呢？ 这件衣服的领口太低，我不喜欢！ 白色的上衣显得我太胖了！ 试衣及附加推销 主动邀请顾客试衣，并力求搭配2—4件货品 把货品解开纽扣，拉开拉链，脱下衣架，手势邀请并清晰指引顾客去到试衣室 与顾客确认试衣件数及码数，并双手递给顾客 推开门邀请顾客进入并帮其关好门 提醒顾客出来欣赏或如有需要可以叫同事 试衣及附加推销 当顾客试衣出来，迅速上前提供服务 自然地帮顾客整理衣服，并给予赞美或进一步做货品介绍 多运用封闭式的提问了解顾客需求,加强顾客对货品的认可度 当顾客表示不合适时，进一步了解顾客需求，主动介绍其它货品\新到货品\优惠货品 团队精神 货场的同事能够做到互相帮助 相互交接时有使用礼貌语言 当某一位同事向其它同事知会某事项或打气时，现场有听到或看到同事回应 谢谢大家 赞美心得 发自内心 用眼睛赞美 多发现身边可赞美 的人和事 天女散花 主动发问，了解顾客需求 细心聆听、不时做出回应 按顾客需求做货品介绍 主动展示货品 介绍货品USP的FAB 主动提供配衬货品 保持适当空间，给顾客选购 介绍货品 开放式： 你需要什么吗？ 你喜欢什么样的款式？ 你喜欢哪种颜色？ 封闭式：你是想看点新货吗？ 你想看休闲些还是斯文些的款式？ 这里有三种颜色，你喜欢哪一种？ 成熟、活泼 … WHERE？ 上班/平时 聚会? OTHERS ? --- 怎样的效果 --- 要什么 --- 场合 --- 其他 WHAT？ 颜色/款式 面料/老顾客 时尚新品成套搭配 利益接近 产品的特性：结合顾客的需要 特性所带来的优点：针对产品本身而言 特性所带来的利益：针对顾客而言 对于顾客来说被认为的缺点 独特 销售 重点 设计 颜色 优惠 价格 布料 手工 售后服务 综合寻找货品USP NO:3 NO:2 NO:1 排 序 设计 色彩 面料 USP FAB 提高腰线，，突显女性美好身材 柔美、热情、显肤色白皙 凉爽、舒适 B 款式时尚、简洁实用 阳光，有活力，给人精神的感觉 手感细腻 光泽度高 透气性好 穿着舒适 价值感高 A 高腰节 红色 玻璃纱 F B/F 进一步说明 提议试穿 顾客触摸 无反馈 这件衣服是真丝面料,轻薄透气,穿着凉爽飘逸. 建议你可以试穿一下,效果肯定不错! 另外颜色是白色的,所以很容易搭配,与你今天穿得裤子就可配 这件上衣是A型轮廓,上窄下宽的造型,很显身材. 你看,粉色比较柔美、粉嫩、显得肤色白皙 建议你可以试穿一下,效果肯定不错! 实战演练 店员 做好准备 多反省 客人 入角色 有反馈 你了解了标准了吗？我们来试一下吧! 我们来分配一下角色，各角色要做到： 观察者 勤记录 做指导 Why 店员 做好准备 多反省 客人 入角色 有反馈 观察者 勤记录 做指导 改裤服务 征求顾客的意见，是否需要修改裤长 请客人在镜前侧立，可在镜中看到长度是否合适，不会低头影响量裤长度 帮客人折好满意的长度，并询问客人是否穿更高的鞋来搭配，以便预留一定的长度 量裤长时，请客人双脚并拢，确保长度准确 量裤时贴着腿侧部，并在膝部断开，分两段度量 告之顾客量裤长度，请顾客确认 多运用封闭式提问了解顾客需求: 小姐，穿得很合适，您觉得码数可以吗？ 小姐，颜色很衬您的肤色，颜色您喜欢吗？ … … 通过肯定的回答来加强顾客对货品的认可度! 收 银 服 务 邀请并清晰指引顾客到收银台 询问顾客是否有VIP卡，做附加推销 并告知顾客VIP卡折扣优惠、续卡补办等情况，并明确指引如何填写《VIP申请表》 确认件数，总金额 迅速开具销售小票 复核所收款项，唱收唱付(现金收银) 收 银 服 务 确认所购物品无质量问题、叠整齐 放入纸袋 双手接过和递还VIP卡，邀请顾客 签名确认 提示FANS洗涤方法 将找赎的货款和货品有 礼貌地双手交给顾客 送 客 目送顾客出门口 购买物品要说：“谢谢!” 要向所有出店的顾客