新概念营销2010第35期091.docVIP

. 【理论探讨】TOPS销售法：销售主管并不需要完全依靠销售高手来完成目标。他们可以通过务实、科学的方法来提高销售成效，让销售人员发挥更大的作用。当然，和任何科学方法一样，这种科学方法也在不断发展。我们所描述的工具和流程乃是今天的最佳实践，但不出几年时间，它们必定会成为标准操作流程，被任何希望在全球市场上叱咤风云的公司所采用…… （P2） 【案例研究】诺基亚怎样打反击战：诺基亚2010年二季度净利润为2.91亿美元，同比下滑了40%!对“巨无霸”诺基亚来说，这样的竞争态势下，已经在战略上处于非常不利的位置，该怎样反击才能控制主动权?“定位之父”里斯先生对诺基亚的战略性失误以及该如何牢牢把握战略主动权等一系列问题的见解…… （P10） 【销售管理】怎样做一个小型销售团队的主管：小型销售团队的主管，与动辄上百人的大型销售团队的主管的管理方法和管理方式是有区别的。我们可以把大型销售团队主管比作“牧羊人”，他主要通过层层授权的阶层式管理实现管理目标；而小型销售团队的主管我们可以比作“领头羊”，他主要通过对每个成员的领导和直接管理实现管理目标的达成…… （P13） 【营销策划】本土日化企业如何向外企学营销：外资品牌总是显得那么耀眼夺目，无论是从知名度、美誉度和忠诚度来看，还是从营销传播、渠道管理、品牌创新来看，外企似乎总是行业的风向标，占据着市场领导地位不说，单看看他们的员工那种意气风发，举手投足间总要渗透出一些骄傲，你就会明白为什么外企是难以战胜的，因为我们大大小小的民族品牌们在某些地方上确实存在差距…… （P17） 【品牌战略】品牌战略规划的四条主线：为了实现在消费者心智中建立起个性鲜明的、清晰的品牌联想的战略目标，品牌战略规划与管理的职责与工作内容主要为：制定以品牌核心价值为中心的品牌识别系统，然后以品牌识别系统统帅和整合企业的一切价值活动，同时优选高效的品牌化战略与品牌架构，不断地推进品牌资产的增值并且最大限度地合理利用品牌资产…… （P20） 【理论探讨】 TOPS销售法 鲍勃·布罗迪靠在椅背上，眉头紧锁。公司希望他的部门今年销售再增长8%，这副担子应该放到谁的肩上呢?唉，过去的好时光一去不复返了。从前，他只需宣布增长目标为10%，然后把任务分配给手下的各个区域，接下来就等着各区域或产品线的销售人员各显其能了。当然，有一些人无法达到目标，但那些销售高手能够弥补落后的业绩。如今呢。客户公司的采购部门在做日常采购时，都通过计算公式来选择供应商，他们往往只考虑经济因素，不买人情账。至于那些更复杂的销售交易，采购方总是希望供应商拿出个性化的端到端解决方案，这样一来，销售人员根本无法单枪匹马拿下这种单子，无论陪客户打多少场高尔夫球都无济于事。大多数时候，你需要与产品和行业专家进行团队合作，当然还得加上丰厚的奖励和后勤部门的诸多支持。 事实上，鲍勃已经无所适从了——他知道，自己迟早得面对这一天。如今，销售流程不再像过去那么简单、那么容易预测了。增长8%?他甚至都不知道该从何人手。 如果你觉得这个虚构的故事听来耳熟，那是因为如今的经理人经常面临类似的问题。在过去数年里，我们曾和数十位与布罗迪处于同样境地的高管共同努力，成功应对挑战。尽管周围的世界在不断变化，他们却仍像过去那样把上级设定的目标传达给下属，并执著地派出更多的人手去销售，希望靠这些新生力量来完成任务。甚至像通用电气(GE)这样在最佳实践上被视为典范的公司，在销售方面也一直沿用碰运气的做法，直到不久前才有所改变。公司派给每个销售人员一块销售区域，然后对他们说，“去闯吧，祝你好运”，来自GE的迈克尔·皮洛特(Michael Pilot)这样描述道。他在26年前加入这家公司，从销售员开始打拼，后来成为了GE商务金融集团下属的美国设备融资公司(U．S．Equipment Financing)总裁。 今天，一批最有智慧的销售主管正在大力改变他们的管理方式。他们建立各种新的销售手段，适应新的市场环境；他们扩大目标客户群，范围之大远远超出人们以往的想象；他们努力提升销售人员的生产力，不仅雇用销售天才，还帮助现有业务人员提高绩效。结果是，他们所在的公司迅速增长，有时速度惊人。皮洛特领导的这个部门是成熟行业里的一家大公司，仅2005年一年就新增业绩3亿美元(相当于实现了10%的内生性增长)，皮洛特把这一增长归功于本部门销售流程的重建。同样，SAP美洲区在公司董事长兼CEO比尔·麦克德莫特(Bill McDermott)的领导下，仅用3年时间就使软件授权业务翻了一番多，