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 （营销手册之四：销售渠道篇） 二级分销网络开拓与管理 广东恒福陶瓷有限公司编制 ★内部资料 注意保密★ 二级分销网络开拓与管理 二级分销网络销售代表岗位职责 做好二级分销网络客户的销售与服务工作，搞好客户关系； 争取产品在二级分销网络客户门店的最佳陈列位置； 争取在二级分销网络客户门店最佳位置上摆放公司的促销用品，保持卖场的生动化； 做好二级分销网络客户的帐款回收工作； 做好二级分销网络价格的管理和市场的监控工作； 做好公司与二级分销网络客户之间的信息沟通和反馈工作； 做好二级分销网络客户的库存管理和培训工作； 做好网络渠道、竞争品牌及消费者信息的收集、整理和反馈工作； 依据公司的二级分销网络管理制度，做好日常管理、二级分销网络管理和报表填写工作。 做好导购人员的管理和培训工作； 二、二级分销网络购买决策因素的分析 二级分销网络并不是购买产品功能和特点，而在于购买产品能够带给他们的利润。基于此，影响二级分销网络购买决策的因素，主要包括以下三个方面： 二级分销网络购买产品的目的 1) 增加销售； 2) 产生更多利润； 3) 增加零售店产品品种，提高竞争力和抗风险的能力； 提高与其它厂商谈判的地位。 2、限制二级分销网络购买产品的因素 1) 市场状况：产品销售好坏，市场拉力如何； 2) 厂家提供的市场支持措施； 3) 厂家价格政策和产品利润大小； 4) 客源情况； 5) 资金限制： 6) 店面人小、储运能力； 7) 季节因素。 3．决策者与执行者 在使二级分销网络客户对产品感兴趣的同时，销售代表要清楚谁是做事的人，谁是有决定权的人。 1) 找有决定权的人：进货／结款； 找做事的人——执行者：销售／仓储保管／商品陈列、展示、店面布置／广告宣传、促销。 三、二级分销网络开发程序 1．调查 1) 调查内容 a) 区域内市场分布状况； b) 区域内主要分销商性质及经营、财务状况； c) 分销商基础资料及其经营负责人资料； d) 分销商业务能力及其经营覆盖面； 回款信用； 分销商目前的主营品种及品牌。 2) 调查方法 a) 收集、整理与分析公司现存资料； 利用公司外情报、如各种行业的书籍、报刊、杂志等； 实地调查、了解； 竞争对手的销售报表、内部刊物。 2．选择 1) 选择原则 a) 在同行业里受到尊敬的二级分销网络客户； b) 在一个地区里拥有一定实力的二级分销网络客户； c) 服务水准佳的二级分销网络客户； d) 销售额稳定的二级分销网络客户； 有积极拓展生意欲望的二级分销网络客户； 信用程度较好的二级分销网络客户； g) 市场覆盖广的二级分销网络客户； h) 应根据市场容量的大小，决定在该市场分销商的个数：一般情况下，一家建材市场只选择一家分销商并物色一家分销商作为候补；一个地(县)只选择一家分销商并物色一家分销商作为候补； i) 在选择分销商的时候，宁缺勿滥，等时机成熟后再建立分销商； 在建立分销网络的时候，切忌一窝蜂，应根据自己的管理能力有步骤地进行；采取建立一家、巩固一家、发展一家的策略。 2) 选择标准 a) 资金实力：没有存货的二级分销网络客户流动资金应在5万元以上；有存货的二级分销网络客户流动资金应在10万元以上； b) 资历：经营建陶产品有2年以上经验且有较好的经营业绩；在本地市场有一定的影响力； ． 信誉：无不良记录；信誉度良好，同行口碑较好； 理念：符合公司经营理念，忠诚度高，没有投机心理，有经营品牌的观念，并有把“恒福瓷砖做成本地市场第一品牌的决心； 经营：零售导购技巧良好；具有一定的工程操作能力和小区、家装渠道的推广经验； 门店：门店所在市场应有较大的客流量；门店在所在市场的位置应是客流量较大的；门店面积必须在80平米以上且具有发展成为专卖店的潜能。 3) 选择方式 二级分销网络客户选择方式通常有： 厂家业务人员帮助选择：指厂家业务人员通过走访市场，根据所收集到的信息帮助选择二级分销网络客户； 销售代表选择：指经销商通过自己的业务人员，利用对本地市场特别熟悉的优势选择二级分销网络客户； 分销商自荐：指二级分销网络客户因看到经营“恒福”瓷砖的美好前景而主动找上门来要求经营； 相关人员介绍：指公司内通过自己的亲戚、朋友的介绍或客户相互介绍而选择分销商； 招商广告方式选择：通过在建材市场张贴招商广告的方式，大范围挑选分销商。 四、分销商服务 1．拜访 对二级分销网络的日常拜访可按以下七步骤进行： 1) 进店前的准备工作 检查分销商资料，了