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用想象力赚钱.ppt
* * 大中华地区的贸易前景 产品创新 在国内市场测试增强的产品性能和设计 生产灵活性/定制生产 不断缩短产品生产周期,满足不同客户群的需求 出色的沟通能力及客户服务 突破语言及文字的限制,提升沟通技巧 缩短销售周期,加快从国内市场走向国际市场的步伐 用想象力来赚钱 创意的求婚 * Go Believe Mr Booz ! 创新?! RMB 80万/月 销售能否需要具有想象力? 日本Seven-Eleven是女装丝袜的最大销售商 是否也能成为唇膏的最大销售商? 丝袜旁边摆上啤酒,成为全日本排名前列的啤酒销售商 谁来买? 什么时间买? 为什么来买? 一天,一个保险推销员走进一家律师事务所,不到半个小时就出来,手里拿着律师的寿险保单,保额高达百万美元。可是人们都知道,这位杰出的富有的律师曾经把这个城市六七个最能干的寿险业务员拒之门外。 而我们谈到的这位业务员,是怎么做成这单生意的: 一份报纸,头版头条《杰出律师为自己的大脑投保百万美元》 准备了三个多月,任何细节他都关注到了。他到处找寻与该律师相关的所有信息,把这当成自己的任务。 他也万分小心,确保报道的内容能写好,准确无误 地击中律师的软肋---他想出名。 他推销给律师的其实不是人寿保险,而是虚荣心保险。一个头版头条的大标题,帮他实现了目标。而且,它不但拿到丰厚的保费,还从报业联盟那里拿到了500美元稿费。 如果我想的没错,这就是想象力。 想象力丰富的推销员,卖出去的通常不是他们真正要推销的产品。哈珀是芝加哥大学的前任校长,他的经历正好能证明我的看法。 哈珀是教育界有史以来最了不起的募捐者之一。他打算在校园里建一座新大楼,需要100万美元的捐款。 他先巧妙地选出了目标捐赠者。他只圈定了两个芝加哥人,每一个都财力雄厚,拿出100万美元都不费吹灰之力。 大家多知道,这连个人是死对头(这可不是纯属偶然,哈珀肯定是故意选了这么连个人)。一个专职从政,一个掌管着芝加哥的电车系统。多年来,这两个人纷争不断,想象力没那么丰富的人,想不到这一点有什么利用价值。 一天中午12点整,哈珀溜达到电车巨头的办公室外,发现大门无人值守(这正是他希望),就未等通报,直接走进巨头的办公室。(时间,地点) 巨头抬起头来,还没来得及责问哈珀为何不请自入,这位超级推销员就说:“很抱歉,我擅自进来,不过外面没人看门。我叫哈珀,就占用您一分钟的时间。” “坐吧。”巨头说。 “不了,谢谢。”哈珀回答,“我只有一分钟时间,跟您说件事,说完还得赶路。这段时间,我一直在想,您作出了杰出的贡献,为这个城市修建了全美最先进的电车系统,芝加哥大学应该做点儿什么表彰您。我已经想好,在校园里建一座大楼,用您的名字命名。我跟董事会提了,可是另一个董事也想建一座大楼,他想用另一个人(哈珀说出了巨头死敌的名字)的名字来命名。我来把这件事告诉您,希望您能找到办法,帮我推翻那位董事的方案。 (限时、限量、限额)(当成一个筹码) “好呀。”巨头喊道,“这个想法有点意思。请坐,我们商量一下有什么办法,好不好?” “真对不起,”哈珀摆出一脸歉意,“过一会儿我还有一个约会,得马上赶过去。我想是否可以这样:今晚您考虑考虑,如果想到什么办法,能帮我以您的名字为大楼命名,明早就给我打电话。我觉得您才是当之无愧。再见。” (没有就坡下驴) 不等巨头开口,这位创意大师就离开了。 Spensor 分享中午拜访客户,不跟客人签13万以下的方案 第二天早晨,他来到学校,发现巨头正等着他呢。两人走进办公室,谋划了一个小时,然后出来了,脸上都挂着微笑。哈珀手里拿着一张墨迹未干的支票,支票面额是100万美元。 *
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