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南京火星人（医药）营销管理顾问 销售谈判【过关训练】 因 为 专 业 所 以 经 典 一．开场 珍妮弗(药物销售代表) ：“早上好，施瓦茨先生。” 施瓦茨先生(药房主任) ：“早上好，珍妮弗，很高兴又见到你。请坐。” 珍妮弗：“谢谢。施瓦茨先生，既然你有机会研究我们的计划，我希望我们能就今后12 个月 你们进”英索” 的事达成协议。你目前是我们的优惠客户，你应该在合同的某些条款上给我们 一些让步。” 回顾 1．开场白的重要性 2 ．开场白的几种类型以及每种类型中的实用技巧 分析 1． 珍妮弗使用的是哪种类型的开场白？应用了什么样的开场白技巧？ 2 ．如果您是珍妮弗，您在这样的背景下会使用什么样的开场白技巧？ 南京火星人（医药）营销管理顾问 二、探询 施瓦茨先生：“哦，我想我们今天应该达成某种协议。我们的药房当然需要进‘英索’作为 供选择的鼻吸药。在过去的几个月中，我们的医生对“英索”的副作用抱怨算不上太多，不 顺从的情况也一般。在某些方面，你们提供的条件不如你们的竞争对手，如果我们能就这些 方面作些商讨，进而研究一下你们的总体计划，那么我们应该能做点生意。” 珍妮弗：“喔．我知道．我们的竞争对手正感到有压力而提出了一些反建议。他们认识到我 们的 ‘英索’在鼻吸药中的影响，这是目前市场上唯一的替代混合剂。但具体有哪些方面需 要我们作商讨呢? ” 回顾 1．提问的类型以及适用背景 2 ．反对意见的类型 3 ．处理异议的技巧 分析 1．珍妮弗是应用了什么样的技巧来处理施瓦茨先生关于 「“英索”提供的条件不如竞争对手 这一异议的」 2 ．如果您是珍妮弗，您在这样的背景下会使用什么样的处理异议的技巧？为什么？ 南京火星人（医药）营销管理顾问 三、价格问题 施瓦茨先生(怀疑地笑) ：“在我们对”英索’作任何承诺前，有一些相当重要的问题需要解决。” 珍妮弗：“好，施瓦茨先生，我们要讨论的那些问题是什么? ” 施瓦茨先生：“首先是价格。我的副总裁对你们提的价格似乎不太满意。我也几乎没什么机 会能让委员会通过那个报价……” 珍妮弗：“是的．我们可以谈谈。还有什么问题我们需要解决的? ” 回顾 价格异议的核心 1．价格异议的核心 2 ．处理价格异议的技巧 分析 珍妮弗为什么没有直接回答施瓦茨关于价格方面的问题？ 施瓦茨先生：“只要我们在价格上达成协议——包括至少为期三年的价格保护，在其他细节 上不会有什么大问题。因此还是让我们先把价格问题解决掉．然后再讨论其他事。” 珍妮弗(不对抗地) ：“很好，施瓦茨先生，如果你想这样做的话。让我核实一下价格预算的 一些情况。唯一的问题是要给你最优惠的价格，我们就必须将它与你们提出的一些其他条款 放在一起讨论。正如你建议的一样，我们商要对整个计划进行讨论。例如．昨天在我们打电 话时你不是对我说过你对增值的药物计划感兴趣吗? ” 1．谈判类型 2 ．谈判策略 分析 南京火星人（医药）营销管理顾问 1．施瓦茨主任使用的是什么样的的谈判策略？ 2 ．珍妮弗为什么要提出增价的药物计划？ 四、增值计划 施瓦茨：“是的，除了在职支持外．我们还想要医疗保健提供者培训——包括一些资助。” 珍妮弗．“很好，施瓦茨先生。如果我们把这些问题联系起来讨论，可能就会有些用处的。 你感兴趣的具体在职支持是什么呢? ” 施瓦茨先生(强调的语气) ；“如果我们的药房继续大量进‘英索’．那我们的工作人员就需要 从你们那儿得到24 小时全天候的在职支持。但除此之外，你们的竞争者还可提供医疗保健 提供者培训以及高额的培训资助。我不得不认为你们至少会愿意提供相同水准的优惠条件。” 珍妮弗：“我们在这些方面当然可以有所作为，但我需要查对一下。好，其他还有什么会令 我们付超出原先计划的大笔开支的事．需要我们讨论吗? ” 分析 珍妮弗面对施瓦茨的提议，她是如何回复的？你如何评价珍妮弗的回复？