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市场开发企划书 （2009年7月） 受国际金融危机、国内生猪养殖市场低迷及生猪销售价格不稳定等因素的影响，目前的生猪养殖业仍然处于低迷状态，从而影响到生猪饲料的销售，但随着国内经济形势逐渐稳定好转，整个饲料行业也将逐步走出低谷，进入到新的发展时期。面对这一特殊的发展时期，对础明这样有一定影响的企业来讲，既是考验，也是机遇，只要我们始终坚持科学谋发展，坚定信心，注重企业信誉，注重产品质量，注重售后服务，本着一切为养殖者的利益着想，想他们之所想急他们之所急，在产品研发、销售方式和售后服务等方面下功夫，我们的产品就一定能够在市场上占有一席之地。基于对公司的初步了解，制定如下企划方案。 一 、市场定位 1.高端产品:目标客户为大型养殖场 2.中端产品:目标客户为经销商 二 、价格定位 分为建议销售价；标准销售价；最低限价。 三、市场运作 直销猪场政策 1）直销猪场范围： 基础母猪存栏200头以上；育肥猪1000头以上的猪场。 2）、猪场营销政策 A、将猪场作为公司的实验基地，公司负责作牌匾，并且定期向猪场输入人员进行培训。 B、对于全部使用本公司产品的猪场，价格上予以优惠（与销量挂钩）。 C、公司与重大养猪期刊或者各养猪协会合作，定期举行技术讲座并录制光碟进行媒体宣传。 D、与原种猪场合作，便于扩大影响。 E、签约猪场设立实验基地。 F、对大型猪场提供信息、防疫方案、药品、检测、种苗、产品销售等综合服务。 3）、猪场营销的执行方案 A、首先对计划猪场进行市场调研，派驻技术人员对其猪场的饲养情况以及疫病流行情况进行调研。 B、对于存在疫病的猪场，要先对疫病进行治疗，然后在选择健康猪群进行实验。 C、在进行对比实验前协调各种关系，以便更好的进行对比实验。了解猪场的具体情况，包括信誉度、发展方向、资金的运转情况。 D、选定实验猪群，进行对比实验，并整理好实证材料。 四、促销管理 1.合同管理 运用合同以规范客户管理，合同签订以传真形式报给公司。 2.返利销售： A、返利销售包括有奖销售、累计奖励、奖券赠送等有现金支付的促销方式。 B、促销程序：每月由各区主管以书面形式提出，公司签字后方可生效。 C、所有促销均需提前申请。 3.科讲+促销： A、各区每月必须定期举行科技讲座，推广公司文化和产品。 B、科讲费用由公司与厂家按约定执行。 五、营销思路 A、深度整合营销模式 深度整合市场营销模式——以客户价值最大化为导向，充分整合市场资源，通过“营销公司化”运作模式，有组织地开发和管理市场，逐渐把市场做强做大。深度整合营销模式的实施过程中充分发挥础明文化营销的作用,把础明企业核心文化穿插在营销活动中，同产品和服务有机地结合，提升础明品牌价值，形成核心竞争力。 B、运用技术营销模式 伴随着畜牧业的发展，养殖业规模化、专业化的发展，未来大型养殖场客户资源掌控成为饲料行业竞争的焦点，实施技术营销，运用企业的专业技术和系统能力，为优秀的客户创造价值，占据高端市场。运用专业技术与系统能力实施我们的服务项目，通过对养殖场的服务，进行评估、改善和完善我们的服务，提升服务质量。 C、结合不同的目标市场实施四个市场基本策略 集中开发策略就是“重点市场，集中开发，冲击区域市场第一”，这是基本的市场策略。 综合服务策略更多的基于中小规模的用户，规模基础母猪100头以下的用户群体，综合服务提供解决的是用户基础性养殖问题，以基层营销公司为服务平台推动综合服务实施。 技术营销策略通过技术开发对大型猪场进行开发和维护。 联盟合作策略通过整合一切优秀资源做网络，通过组织裂变对高端市场进行联盟合作。 D、细化营销管理 通过提高管理技能，强化营销过程管理，打造出执行力强、高绩效的营销团队。理性管理，完善市场营销管理制度、流程和作业标准。严格按照制度、流程执行，由规范管理向精细化管理过渡，把营销管理进行量化、细化，把营销活动进行标准化和流程化，做法要可操作、可复制；要把营销活动形成管理办法，每月严格按照管理办法规定执行。深化营销过程管理，拉动市场的快速增长。每个营销人员每月都要制定详细的营销计划，营销活动任务化、指标化。强化营销过程管理，及时进行追踪、控制、指导和辅导，月底进行检查、检讨、评估和改善，提升我们营销管理技能，快速拉动市场增长，实现我们的经营目标。 E 、深化服务质量管理 随着养殖业向规模化、专业化发展，客户的技术水平不断提高，需求也不断升级，客户对公司的选择日趋理性，而服务在企业竞争中的地位也日显重要，服务是企业品牌建设重要的一部分，服务不仅仅是市场营销人员及专家的事情，也是企业全体员工的共同责任。针对不同的目标客户，提供不同的服务，通过服务价值的创造，培育忠诚的客户，实现企业、客户共同发展。 4