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第二节 二手房业务流程 一、二手房居间业务流程 （一）客户开拓 （二）业务洽谈 （三）物业查验 1.物业查验的主要内容 （1）物业的物质状况 （2）物业的权属情况 （3）物业的环境状况 2.物业查验的基本途径 （1）文字资料了解。 （2）现场实地察看 （3）向有关人员了解 （四）签订房地产居间合同 （五）信息收集与传播 （六）引领买方（承租方）看房 （七）交易配对与撮合成交 （八）协助房地产权属登记备案（产权过户登记） （九）物业交验 （十）佣金结算 （十一）售后服务 一是延伸服务，二是改进服务，三是跟踪服务。 二、二手房代理业务流程 （一）房地产代理业务开拓 （二）房地产代理业务洽谈 （三）物业查验 （四）签订房地产代理合同 （五）信息收集与传播 （六）引领买方（承租方）看房 （七）房地产交易谈判及合同的签订 （八）房地产交易价款收取与管理 （九）房地产权属登记备案 （十）物业交验 （十一）佣金结算 （十二）售后服务 曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮”，而她的先生则示意她不要吭声。 当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个业务员接着又说，“是啊， 但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子的任何缺点，这个业务员都一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是其这房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”。 　　在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了50万元买了那棵“樱桃树”。 从马斯洛的“需求层次理论”来看，人的需求是分层次的，处于不同阶层的人其主导需求是不一样的。例如，总价对于一个工薪阶层的购房者来说，可能是一个非常关键的影响因素，但对一个中产阶级来说，其影响购买决策的程度则没有这么明显。人类的需求是多样的，但每个人对各种需求的渴望程度会有不同， 由于越秀区的房子普遍较旧，价格又高，销售时难免会被顾客指出不少的缺点，产生很多抗拒，但我知道顾客心中的“樱桃树”是什么。于是，每当顾客说这套房子都二十年楼龄了的时候，我就对顾客说：“是的，是有点旧，不过，这套房子入读的××小学可是经常出状元，×年的××状元可是在这里读小学的啊！”每当顾客抱怨价格太高时，我也是对他说：“是啊，是高了一点，可这套房子入读的××小学可是经常出状元，×年的××状元可是在这里读小学的啊！”无论顾客提出任何反对意见，我总是用该套房子可入读的小学来避开话题。这样，不知不觉，顾客的所有注意力就转向了该间小学，于时，他就可能开始问该间小学的情况，如何入读，要办理什么手续。出现这种情况，则时机就基本成熟，剩下的工作则是要他签一份《认购承诺书》。 很多不专业的售楼代表在销售这种房子时，当顾客提出房子太旧时，总是去解释为什么会这么旧；当顾客提出房价格太高时，他则用行情等一系列的话题去解释，不但浪费大把时间，最后还是不能有效地解除顾客的抗拒。 注意：议价与调价 议价区间 90----93----95----98----100（万） 90 出价 93回报上线 95行情价 98委托价 100开价 调价原理 原则：不加不降 有加少降 客源的开拓方法： 1、广告揽客：利用报纸、宣传栏、宣传单页吸引客户。 2、关系揽客：利用认识的人及亲朋好友形成人际网络介绍客户。 3、老客户介绍：这是比较有效的一个方法，首先取得客户的信任。 4、网络揽客：在网络上发布房源招揽客户。 5、店面揽客：利用公司门面招揽上门客户。 6、街道派单 7、物业管理 8、楼盘驻守 9、同行开发 顾 客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧” 售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！这是我的卡片，请多多指教。” 风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。 售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些时间有机会认识你就好了，上个月我有两个客人想买楼，可他们找不到看风水的大师，说什么一定要看过风水才决定买。不知以后要是还有顾客想