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营销是一门科学 著名营销专家凯文、克兰斯说： “营销越来越多地成为一门科学而不是艺术。它不再是依靠直觉、预感、激情和经验，分析技术在提高营销活动的绩效中所起的作用中已经越来越显著”。 影响销量的主要因素 销售管理的水平阶段对销量的影响 厂商竞争力水平变化对销量的影响 客户购买心理的5阶段 客户资源分类 按客户资源发展阶段： 本地所有潜在客户 到店潜在客户 已保有潜在客户 成交客户资源 客户资源管理的结构 客户资源管理的4层结构 客户资源管理的6大指标 市场需求量 （M）=本地市场所有潜在客户量 客户流量 （N）=到店客户总量 客户购买类型比率 （P A B C）=客户购买类型/有效信息量 客户信息留存率 （K）=有效信息量/总体客户量 客户跟进率 （F）=跟进客户量/有效信息量 成交率 （C）=成交量/跟进客户量 客户的5阶段心理 数字化管理的9大管控点 控点1：客户类型（筛漏）状况 控点1：客户类型（筛漏）状况 1 控点1：客户类型（筛漏）状况 1 控点1：客户类型（筛漏）状况 销售管理是变数最多的管理，以销售额为例，所有公司在制定销售额指标的时候，都是带有一定的预估性，就是说有很多事是难以预料的，因此销售额就成为了一个难以掌控的指标，而这对于企业来说是一件非常痛苦的事情，没有对销售的准确把握，企业的很多行动就变得踌躇不前，因