《房地产培训资料 》.ppt

介绍喷绘图形 1、多采用模拟方式 2、注意客户感受 装修标准 介绍时突出装修的好处 1、省事、省时、省钱 2、装修款进按揭 3、不受垃圾噪音污染 4、符合目前国家标准及趋势 物业服务 让产品本身去说话 送客 1、尽量预约下次见面时间 2、送客户到门外，并目送其离去 销售流程的执行 一、销讲方式 A、被动回答 B、主动介绍 二、细节 A、热情接待、冷静推销 B、多用眼神、表情、肢体语言进行交流 C、如果是复数客户 D、和客户形成互动 E、避免使用的语气——命令、否定、不客气、忧郁 订金的收取及退还 收取： 1、告诉他订金的意义 2、暗示客户订金的时限及原因 3、作好客户登记及维护 4、让他尽快来签约吧！！！ 退还： 1、爽快答应 2、了解动机 3、继续游说 4、不要放弃 如何面对客户异议 客户有异议是一件好事 1、保持一贯的态度 2、倾听，并分析后进行解释 3、如不能解释，千万不可自作主张 其他事项 1、客户纠纷 转移他、重视他、微笑耐心解释 2、养成好的工作习惯 填写表格、客户档案…… 如何成为一个合格的销售人员 这可不是一件简单的事！付出才会有收获！！！ 房地产销售是销售行业的TOP ONE 如同围棋选手有九段之分一样，房地产销售人员也可划分为 三个档次 1、客户已下定决心购房的 2、客户有意购房，只作一些解释和说明工作 3、客户本无意购买 一、看看一个优秀的销售人员能够为他的客户做到哪些吧 1、决心 作好任何一项工作的三要素：知识、技能、态度 2、动心 该楼盘的特点、优点（客户只在乎自己能得到的好处） 3、耐心 需要的是自始至终的耐心 5、开心 使整个销售过程轻松愉快 6、放心 作好准备、详细介绍 7、攻心 不是产品的竞争而是观念。进行更高层次的说服工作 8、偷心 巧妙的洞察与发现 9、不可灰心 跌倒了也要抓一把沙子 二、坚持最后原则 1、不要轻易下结论 2、珍惜客户资源：坚持、坚持、再坚持 三、挖掘客户的潜在需求 重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么！ 四、打动客户的往往只是一点 五、了解客户最重要的三个问题 1、收入情况 2、学历情况 3、目前居住或办公情况 六、利用客户的从众心理 七、突出广告诉求点 八、理性与感性交错使用 九、学会把客户当老师 十、假设成交 十一、成交 如果客户以准备交纳订金，就不要妄谈其他了， 赶快收钱，签认购书。注意：多谈与房子无关的事情 我还能做点什么？ 我怎么才能做的更好 每位置业顾问应该思考的: 1、我们项目与众不同的地方是什么？ 2、其他销售业绩较好的楼盘的销售人员水平比我高吗？ 3、我能有资格讲自己是最出色的房地产销售人员吗？ 4、我今天比昨天有进步吗？ 5、我能发现同事的缺点吗？这些缺点我有吗？ 6、三年后我能做什么？到时我能不后悔吗？ 7、等等…… 唯有学习才能进步 建议阅读以下书籍： 人类弱点类、市场营销类、地产类、管理类…… 特在此祝大家共同进步！！！谢谢! APEX Communication 阿佩克思销售管理手册 我们希望的销售过程是一次愉悦的经历 对于顾客而言 他们购买的其实是生活梦想 而梦想的描绘者——是你，我们的置业顾问 一、经营理念 用我们的努力与专业技能为客户带来完美、超值的服务 二、企业文化 1、专业 2、亲和力 3、团队风貌和个人魅力 三、质量方针 以高质量的产品和优质服务最大限度满足客户需求 四、服务质量承诺 尽我们所能，主动察觉并满足客户每一细微需求 五、销售部职责 完成销售任务，展示文华房产与APEX的良好形象 六、岗位职责 1、置业顾问 ◆负责完成销售部每月下达的销售任务及其他任务 ◆作好客户的现场接待工作 ◆保证购房回款率达到100% ◆销售合同的执行与完成 ◆发放入住通知单，协助客户办理与物业公司的交接工作 ◆认真填写客户登记表以及日报表、周报表 ◆认真履行销售部的管理细则 ◆加强学习，积极参与市场调查，努力提高业务能力 2、内业 ☆负责日报表、周报表、月报表的统计制订工作 ☆每日制作房地产信息剪报 ☆营销部各类合同的归档与管理工作 ☆及时核对销控 ☆营销部客户资料的整理与管理工作 ☆营销部内部电脑资料与数据的管理与更新 ☆负责售楼部固定资产及办公用品的建档与发放工作 ☆协助财务部人员进行客户收款及按揭工作 ☆协助策划人员进行销售数据的统计、整理工作 ☆协助物业部门进行客户入住手续的办理 七、销售部严禁出现的行为 ●置业顾问在卖场内聊天、进餐、抽烟或高声喧哗 ●置业顾问在前台聚集、打私人电话、化妆、看报纸 或书籍，回答客户咨询 ●不化妆、不穿工装 ●没有客户时坐在洽谈区 ●怠慢客户 ●抢客户 ●用“不知道”、“不清楚”、“也许”、“说 不清”、“好象” 等回答