李临春：销售渠道创新与掌控.docVIP

销售渠道创新与掌控 会务组织：一六八培训网 时间地点：2012年4月20-21日上海 4月27-28日深圳 课程费用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 课程对象：品牌企业总经理、营销总监、市场总监、省区经理等 销售是每个企业都必不可缺少的经营活动，企业从小到大要经历不同的发展阶段、面对不同的竞争对手，还要跨越一个个的门槛，每个过程都离不开销售渠道演变的影子。 目前市场上销售类课程中有人强调“渠道为王”、有人强调“终端制胜”、还有人强调以“客户为中心”，还有很多技巧类的课程，尽管这些都是对的，但是学员们缺乏了解何时、何地、何阶段该采用何种策略和技巧，其实这才是销售的“树干”，如果销售决策者过于关心“果实”会让企业的销售过程提早或滞后于进入某种“状态”，这绝对是种浪费。 本课程总结中国近年来销售渠道的演变过程，并结合多个行业龙头企业的实际案例, 让学员了解销售渠道变化的原因和条件，了解“产品、渠道、品牌”之间的发展关系， 避免在现实营销管理中滥用或机械套用某种模式，规避陷阱，少走弯路。 1、掌握产品 推广技巧及网络布局原则； 2、掌握渠道下沉、经销商分销网络建设的方法与技巧； 3、掌握分产品、分渠道、分品牌操作原则； 布局 任何企业在发展初期都会根据自己对渠道的理解进行布局，往往这时的发展速度会远远超过行业的平均发展水平，但也会由于地区的消费习惯不同而导致在不同的地方产品销售力不同，也影响了销售网络布局的平衡，本篇着重介绍如何突破发展的第一道门槛。 产品及布局 布局方法 有突破还要可复制 何时该推新品 何时应该推出新品 新品推广的时机 如何减少推广风险 新品推广成功的收益 如何推广新品 预热 铺货 消费者拉动 渠道衔接 第二篇 渠道下沉 统计数据表明，一线城市销量增长42.6%，二线是56.5%，三线地区是67.7%。市场越往下，增长速度就越快2011年度中国消费者调查报告 许多跨国企业至今仍只盯住少数几个大城市。但生活在约700个三、四线城市的居民贡献了60％的中国城镇消费总额。因此，企业应尽早、尽快向三、四线城市扩张。尽快，渠道下沉是硬道理。cost） 资金实力（capital） 渠道掌控力（control） 市场覆盖能力（coverage） 周转特性（character） 延续性（continuity） 经销商应该构建适合自己的分销平台 1、高效分销商盈利模式（分销渠道的长度和宽度） 2、案例分析： 不同的业态分销渠道的长度是不同的 3、高效分销商的选择标准； 4、高效分销平台的责任界定； 5、高效分销商销售能力与控制； 6、高效分销商后勤支持系统； 课堂讨论：化妆品、饮料、机床等产品分销渠道的设计 分销平台的管理 1、如何设计价差及控制价差体系； 2、高效销售代表打造； 3、如何把握分销商的规模和忠诚度，从而保证自己安全发展 4、如何控制窜货； 5、要制度化、流程化管理分销计划、回款、促销和人员； 6、无店分销的威力 7、如何监督分销商管理好终端客户； 第二节 物流策略 分仓、分流聚合社会资源； 如何用好厂家的物流配送； 仓库管理的趋势 库房分区 先进先出 逻辑分仓 叉车使用的临界点及效益分析 动态盘点 分产品、分渠道运作 在渠道下沉和建立分销平台后，企业发展仍然会遇到瓶颈，分产品、分渠道经营可以有效地拓宽产品的市场占有率，避开某些方面残酷的竞争，通过渠道的细分可以达到“扩点、扩面、扩种”的目标，分而操作是企业发展的较高阶段。 第一章 关于渠道的细分 渠道划分要实用，要便于操作 传统渠道的特点和优势 其他渠道的划分和特点 第二章 分渠道开发经销商 多数经销商畅销单品只有3-5个，厂家如何“扩种” 渠道的不同，操作方式也不同，甚至产品也不同 分渠道开发专业经销商势在必行 “扩面”、“扩点”的几种操作模式 第三章 分渠道操作 传统渠道操作 其他渠道的操作； 分品牌操作 随着消费者的辨识能力越来越强，单一大品牌如何满足广大细分市场的需求成为企业面临的一大挑战。面向特定消费群体的企业必须要能强调产品与众不同的先进功能或与之建立情感联系，才能挽留消费者。 李临春老师 最实战的销售渠道管理培训专家，二十五年营销管理经验，十一年企业培训经历，课程全部源于实战！浙江大学、武汉工业大学特邀讲师，多家知名培训机构特邀讲师，中国食品经销商论坛主讲讲师，中管院销售渠道研究所高级讲师；并在《销售与市场》、《烟糖酒周刊》、《中国营销传播网》等杂志与网站开设专栏。 李老师先后担任过轻工部武汉设计院项目经理、东芝电梯深圳销售经理、深圳金鹏城酒业大区经理、娃哈哈集团小产品线全国营销总监。2002年带领销售团队在福建省成功推广新品创造了年销售额翻二十倍的销 售奇迹，2005年