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争夺卖场促销位【电脑商网专稿】什么时候谈？ 一般来说，规模越大的卖场，越需要早规划；现场执行时间越长，越有利于统筹安排。卖场提早同供应商联系就能获取更好的条件，先于对手进行季节性转换，在对供应商促销资源的争夺中占得先机。 反过来讲也是一样。供应商与规模较大的卖场合作，需要提前进行各种谈判准备，而与中小规模或促销管理不规范的卖场合作就可以按部就班。不要小看那些小家伙，在中国有一个怪现象：一些规模并不大、规划性不强的地区性商超，往往运营状况良好，有较强的价格优势和竞争力，营利水平也高。它可能比较乱，但你不能不谈。 当然，过度规范会造成促销费用的提高，对促销时机的反应滞后及商品促销效果不佳，这是一些外资卖场的症结所在。不过话说回来，适合的才是最好的。（各种促销方法的时间安排详见表1）。 表1：各种促销的计划时间和现场操作执行时间 怎么谈？ 卖场促销的目的是提升销售。不过，你只有了解了各种促销需求背后各自的真正目的和实际采购的操作方法，才能对症下药，以较小的代价获得更大的利益。记住：别太相信纸上的规定，那只是规定。（详见表2） 表2：各种促销方法的运行规则、实际执行中的方法及供应商谈判技巧 要交多少费用？ 促销总是与费用形影不离，要多进行促销，了解费用的分类及指标就显得非常必要。 卖场费用（又称营业外收入）一般占卖场销售额的5%~8%，费用品种繁多，各类卖场叫法也不同，主要有以下几种：进场费、年节费、固定返利、有条件返利、新品费（条码费）、促销员管理费、陈列费用（端头、边网、端架、专架等）、DM费、广告费用等。 外资企业在年底都会对明年的卖场经营进行预估，成长一般在5%~10%左右，费用指标也一样。之后将指标从大部门向小部门逐级分解，但只会分解到小部门（课），不会细到厂家。大部门、小部门费用的标准都不一样，就是同一小部门不同厂商的比率也不一样，有一定的弹性空间。请记住：他们的成长不等同于实际费用的成长，除非业绩成长超过了费用的成长。 采购员在年关希望看到谁？ 1.最好是先到：先到当然可以先挑选最有利的位置，而且，货品还没有更多的可比性。 2.有充足的准备：机会总是留给有准备的人。 3.准备了足够让采购员感兴趣的商品：一定的新品率是采购考核的一部分。别忘记顺便帮忙淘汰不好销的商品，总比等着快过期退货好吧。 4.销售能超过去年：这是双方的共同目标，可以在这点上达成共识，并商讨其他事宜。 5.不低于去年的费用：最好高于去年，只要销售额没问题，这点你也要帮助争取。 6.谈得来的谈判人员：最好还有点共同语言，这是技巧，不用多提。 7.足够多的联络次数：最好成为朋友，事业上的伙伴。 8.一次定下全年计划会更方便：达成共识成一定要当机立断，有句话叫“夜长梦多”。 9.客情不能太差：适当的感情投入还是适合中国国情的，不过千万别越界。 10.较积极配合各种促销：来而不往非君子也。