营销学导论第十一章.pptVIP

Objectives 解释零售商和批发商在销售渠道中的作用; 描述零售商的主要类型，并分别举例说明; 分清批发商的主要类型，并分别举例说明; 解释零售商和批发商面临的市场营销决策. 批发商和零售商——零售商 Four Levels of Retail Service Self-service 自我服务 Self-selection 自我选择 Limited-service 有限服务 Full-service 完全服务 零售组织的主要类型 Retailer Marketing Decisions 批发商和零售商——批发商 批发商——在商品流通过程中，一切不直接服务于最终消费者，只是实现商品在空间、时间上的转移从而达到再销售目的的中间机构或个人。 批发商的类型（1） 批发商的类型（2） Wholesaler Marketing Decisions 零售商的概念 零售——指一切向最终消费者直接提供货物和劳务、使之用于个人生活消费和非商业性用途的交易活动。 把从事零售业务为主要经济来源的组织和个人都称为零售商。 Classification Of Retailer Types Specialty Stores Department Stores Supermarkets Convenience Stores Off-Price Retailer Superstores Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines i.e. Clothing, Home Furnishings, Household Items Wide Variety of Food, Laundry, Household Products Limited Line of High-Turnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food Nonfood Products, Plus Services Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices Narrow Product Line, Deep Assortment Store Type Length and Breadth of Product Assortment Discount Stores Broad Product Line, Low Margin, High Volume 类目杀手：博德斯书和音乐；宜家 综合商店：珍宝；奥斯库 巨型超级市场：家乐福；卡西奴 大规模商店，目的在于满足顾客对日常购买的食品与非食品的全部需求。它们包括超级购物中心，联合超级市场和折扣商店，其花色品种超过日常用品。还包括“类目杀手”，即经营一种品种繁多的特殊产品线。另一种超级商店的形式是综合商店，代表了超级市场商店的向不断成长的药品和处方药品领域扩展的一种多样化经营，综合食品和药品商店的营业面积平均在55000平方英尺。最后是巨型超级市场，一般在80000平方英尺-220000平方英尺之间。它融合了超级市场、折扣商店和仓库售货的零售原则。其产品品种超过一般例行采购之物，而包括家具、重轻型器具、各类服装和许多其他物件。它的基本方法就是大面积陈列商品。用最少的商店人员，向那些愿意把重型器具和家具自行运送出店的顾客给与一定的价格折扣。它最早出现于法国。 超级商店 服务商品公司；佳品公司。 折扣销售品种繁多、加成高、周转快，有全国性品牌的商品。包括珠宝、动力工具、照相机、提包、小型器械、玩具以及体育用品。顾客在陈列室的目录中选择定货，然后从店内供应处提货。 目录陈列室 Mikasa公司（经营餐具）；吉利公司（Dexter 经营鞋类）；拉尔夫.劳伦和利兹.克莱伯恩公司（经营高档服装） 菲尔尼地下室商店 沃马特拥有山姆俱乐部、麦克斯俱乐部 经营易变不稳定的高质量商品，通常包括过剩产品以及偶尔从生厂商或其他零售商那儿以削减的价格购入的产品。由于买入价低于通常的批发价格，因而它们向顾客收费就低于一般零售。主要有三种类型： 由生产商所有并经营，通常销售的商品为厂家生产过剩，不再生产，或不合适品等。这些销售点日益聚集成“厂家销售路”，在那里数十家销售点以低于一般零售50%的价格出售种类繁多的商品。 由企业或零售组织的分支机构拥有并经营。 经营有限精选的商品，包括有品牌的食品杂货、家庭用品、服装，以及其他杂货。这些商品以较大折