7销售沟通十一讲之如何提问讲课版.ppt

销售技巧之如何提问 课程目标 掌握提问种类，了解提问原则， 熟练运用提问技巧，提高销售成功率。 课程大纲 提问的重要性 提问的技巧 提问的注意事项 一、提问的重要性 明尼苏达州的交通部桥梁重建招标 提问的重要性 顺利开始销售面谈 控制和促进有效面谈过程 检验是否理解客户的意思 有效提问 通过有效提问使我们获得更多的信息 问题本身的含义 以子女教育为例 1、请求型问话 学生有问题要问先举手（以示申请） 会议中与会者有事要问也要先举手； 在一些很专业、严肃的场所打断别人是非常不礼貌的行为，但有事又必须要打断，这样只有先请求，希望自己的请求能得到获准。 2、一般性问话 随口交流 问题不重大 沟通场所的 规模小、人少 大家都明白问题的内容 为了互动而问话 3、特定式问话 指定回答问题的人 问你一个问题可以吗？ 你可以告诉我为什么会是这样的吗？ 你能对你的想法进行一下解释吗？ 请你谈谈你的看法好吗？ 4、封闭式问话 对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。 你告诉我，“他回答的对不对？” 你比较喜欢中餐还是西餐？ 你好，下课后，我们交流一下好吗？ 5、开放式问话\封闭式问话 将问题问出来，大家都可以回答。 当然，这类问题的难度要小，大多数人都能回答的上来。 这些问题比较适合会议和培训，即能传播知识，又能调整过程的气氛。 封闭式问话的回答只有两种，是或不是 6、导演式问话 设计一些大的问题，让对方要用很多话来回答。 将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个听众。 你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他 (我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时，总有说不完的话，说不尽的优点。) 给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？ 7、排它性问话 当问题出现很多头序，你无法很准确的进行分析和判断时，你可以采用排它性问话来排除其中的几项。 （数字游戏） 8、引导型的问题 汤姆·霍普金斯问的许多问题大都是引导型的问题。“我想这样非常好，那么你是否愿意一个月之后收到这些资料呢？” 9、反问型的问题 反问型的问题是让买方自己解释反对性的理由。 10、摘要型的问题 摘要型的问题就是根据顾客所讲的话，顾客所谈的事情，以及顾客在整个电话过程中所谈论的重点，从中摘出一段来做问话的方式。也就是将你听到的内容作一摘要，以证实你真的了解顾客真正的需求。 摘要型的问题，一定要做到非常非常的准确而且重点，才能得到顾客的再次确认。 11、离题型的问题 离题型的问题就是跟他说一些不着边际的问题。比如对方问了你许多问题，你突然说了一句：“你吃晚餐了没有？”他突然被你打断了，我们叫打断思维连结。 12、引导性的问题 如果有人问你：“你是否也觉得干得不错？”你也许会感到这是一个圈套，因为对方希望你附和他的关点。这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用。 问题手法虽然主观过头 但运用时却成效非凡 要求：当你对你的引导性问题 产生的效果了然于胸的时侯，你 可以提出你自己的引导性问题。 灯笼原理 以封闭式问题开始并识别现状 以开放式问题确认潜在客户的理想状态 以开放式问题继续获得信息 以封闭式问题检查客户是否理解 确定问题 二、提问技巧 问题要强调重点 询问利益而非特性 要表现得想得到答案 提的问题要有建设性 用问问题来引导对方的思路 用问题找出双方的相似之处 善于使用逆反作用 不要用问题逼迫别人 剧情： 一个新来的业务员在他工作的第一个月向自己的经理解释为什么业绩不佳，他说：“我把马引到水边，但是没办法让它每次都喝水。” “让他们喝水？”经理急了：“让顾客喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！” 1、问题要强调重点 强调重点能达到对方让步的目的 问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作上的失误。 你知道我为什么一直坚持要给您设计这份保险计划么？这份保险不仅是一个存款，更是您对家人爱心的体现，让您的整个家庭都在保险的保护之下安心成长。 2、询问利益而非特性 客户购买产品是因为利益而非产品本身特性 3、要表现得想得到答案 4、提的问题要有建设性 提出预测性的问题，要说明你想知道的是证据还是看法 “如果我们每月存一两百元,就可以减轻或解决这样的问题,你觉得怎样?” 假如健康和经济方面都不是问题，您退休后打算做点什么呢？ 5、用问问题来引导对方的思路 例如：客户正为家中的病人而烦恼 你如果说“这对你家的生活可极为不利”你多半会得到感性的回应， “那当初您家里人为什么没拥有一份保险呢?”，你可能会得到一个理性的回答。 6、用问题找出双方的相似之处 “你最喜欢哪位女明星？”“你喜欢到哪个 国家旅游？”