房地产销售谈客流程及方法.docVIP

房地产谈客流程及方法 开场白（说好开场白是成功的一般） 1 、目的：先与客户认识，消除客户的防备心理，简单的拉关系。（X总，今天买不买没关系，咱们认识就是缘分，小邓把这边的一些发展和规划，简单的给您介绍一下），不要盲目的做下一步推荐。 方法：赞美，赞美，再赞美，沟通，沟通，再沟通！（真诚自然的表情，热情礼貌的问候交流，出于内心的适度赞美，让客户认识你并相信你，；了解客户需求，提供客户想要的服务）。 赞美的四大原则： A：发自内心，需真诚，不能虚伪，语言、表情、动作完全体现心灵的动向。 B：赞美注重细节（比如领带的花纹、首饰、发质、头型、皮鞋、衣着、钻戒、所用的香水，越仔细感觉越是尊重对方，但不能说对方不好的，例如皮鞋破了，还赞美对方皮鞋破的好，破的有个性，就不切实际了）。 C：不能溜须拍马。 D：见好就收，不见好也收，适可而止。 2、了解客户的心理，寻求共同的话题。 营销的九字真经： 摸、排、查、为什么、您、我们 摸 ：摸底，摸清客户的购买能力。 排 ：排除购买障碍，排除共买抗性。 查 ：查客户资料，查清客户的购买意向。 为什么：研究出他们的购买抗性，问、倾听，先赞同再解决，（您为什么会这样想呢？您为什么不喜欢呢？） 您 ：您的含义有三种。①尊重对方②充分私有化（没买之前就假设是他的了，当对方觉得是他的时候，他就觉得美好的东西他想要，他会想方设法的去争取，舍不得放弃）③双方