阿兵滋味鸭策划手记：用切割思维打造特色美食连锁商机.pdf

用切割思维打造特色美食连锁商机 用切割思维打造特色美食连锁商机 用用切切割割思思维维打打造造特特色色美美食食连连锁锁商商机机 香泉湖集团再造卤食行业新盈利模型策划手记 文/徐永 一 困惑：传统卤食行业如何才能做强做大 从16 岁离开家乡外出打工到创业十二载终于创立了中国最大的鸭制品完整 产业链企业-香泉湖农业集团，谢道兵先生创业的传奇成为了典型的现实版《徽 商》大戏：少时家境贫寒，背井离乡来到繁华的江南，尝尽了酸甜苦辣，经历了 起起落落，以卓越的智慧、忍辱负重、坚忍不拔的精神从传统的帮别人宰鸭开始， 一步一步将事业延伸到种鸭孵化，饲料加工，生态鸭养殖，生态鸭屠宰，卤食开 发等领域；如今已经成为“安徽省五四青年奖章”获得者的谢道兵虽然资本雄厚 却依然保持着吃苦耐劳、虽富犹朴，百折不饶，锐意进取的工作风格：第一次在 国航的班机上被通路快建的通版广告诉求而吸引，他就敏锐的判断并决定携手通 路快建这一国内唯一一站式助推企业成长的营销平台，将是他带领香泉湖集团今 后打造美食王国千载难逢的机遇。 谢道兵先生的睿智与热情感染了所有项目组成员：如何才能在较短的时间里 用更敏锐的商业眼光更前瞻的策划思路来帮助谢道兵先生带领中国传统的卤食 行业走出多数终端“脏乱差”的区域手工作坊式的发展模式呢？ 通路快建新盈利模型再造的核心思想就是要帮助客户回归现代商业模式的 本质：经销商愿意卖，消费者愿意买，企业有钱赚。而一个项目中的一切创新策 划思路与对商业模式的优化都是基于是否能准确把握住消费者的深度需求。 经过对行业数据的仔细梳理我们发现，近年来我国卤食行业可谓正处于高度 发展的井喷期，据权威统计仅2011年卤食市场需求量就高达800亿以上，并且 正以20%速度继续高速增长。 传统卤食的快速发展主要得益于农贸分销渠道的迅速增长与商超流通的扩 大 谢道兵先生对此感触尤其深刻，仅仅上海一个区域市场短短几年他就发展 了几百家农贸店，而正是成为苏果，大润发等连锁商超的供应商后，集团的农业 产业链才得以迅速做大。 但是在异常火爆的传统卤食店发展的背后，谢道兵先生却感受到了重重危 机：农贸店所卖产品单一，多为低端产品，口味无特色，卫生状况堪忧，无品牌 无店面形象，无卫生标准，无规范管理，无良好服务，顾客多为年龄层较大或低 收入人群……. 而和商超渠道合作的几年中谢道兵先生也清晰的认识到：真正的卤食制品目 标消费群和商超的客户群并不吻合，甚至是冲突的 商超习惯靠打折促销推广 的熟食在口味与色泽上根本无法引起卤食爱好者的兴趣…… 而以“紫燕百味鸡”为典型的现代卤食品牌正以连锁加盟的现代商业模式迅 速渗透市场，发展速度惊人…… 自此项目组统一了认识：卤食历史悠久是中华传统美食的重要组成部分，蕴 藏着广阔的市场前景和巨大的发展潜力，但传统卤食行业的发展模式存在着太多 的发展瓶颈，对立志成为卤食行业佼佼者的香泉湖集团来说，面临着诸多的重大 挑战：不仅仅是产品层面的创新，而是能否打造一个卤食行业的崭新商业模 式…… 通路快建已经向国人呐喊出“立志改变中国营销的进程”，我们项目组全体 成员立志“以专业的研究与科学的咨询作业方式”助推香泉湖集团引领整个卤食 行业走出低水平竞争的格局…… 在谢道兵先生的大力支持下，项目组展开了仔细的研究工作…… 最终我们交出的“香泉湖集团新盈利模型再造策略”建议得到董事会成员与谢道 兵先生的一致认可：导入五统一的连锁终端运营管理体系，采取直营+加盟的混 合扩展模式，瞄准中高消费群体，成为率先进入连锁零售领域的卤食产业链企业。 二 突围：切割品类让非冷食卤味时代来临 随着人们食品安全意识的觉醒，作坊式的卤食摊必将被淘汰，而农贸市场的 终端业态也不能满足现代人休闲逛街个性化消费所需，可以肯定卤食连锁终端必 是行业今后发展大势所趋。而如何解决传统卤食的口味单一，制作工艺标准不统 一这些致命缺陷，“让消费者乐得买”，才是这次新盈利模型再造作业能否成功的 关键纬度。 在中国卤食行业谢道兵先生被同行称为“卤鸭乔布斯”，在他的家乡人们亲 切的称呼他为“鸭司令“，他矢志不渝的研发精神一直被同行们（如零食休闲行 业的知名品牌零食多的董事长吴栋先生）