绝对成交内训.pptVIP

胜者营销团队绝对成交内训 ——主讲人：张斌导师 一、销售是各行各业成功人士的基本功 生命中最重要的两件事 要先把你自己推销给你自己 把“推销”推销给你自己 一般人不愿意做销售的五大误区 很多人认为销售没有保障 感觉收入不稳定 认为做销售求人没有面子 害怕被拒绝 认为自己不适合做销售 二、销售最重要的五项能力 开发新顾客 做好产品介绍 解除顾客的抗拒点 成交 售后服务 三、完美成交十大步骤 做充分准备 调整情绪到达巅峰状态 建立信赖感 找出顾客的问题、需求与渴望 塑造产品的价值 分析竞争对手 解除顾客抗拒点 成交 售后服务 要求顾客转介绍 做充分准备 —对整个想要的结果做准备 我要的结果是什么 对方要的结果是什么 我的底线是什么 你要问你自己：顾客可能会有什么抗拒 你要问你自己：我该如何解除这些抗拒 你要问你自己：我该如何成交 对产品的知识做准备 你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备 调整情绪到巅峰状态 销售人员最重要的一个技能就是一定要学会情绪控制 想象力×逼真＝事实 改变肢体动作最关键 建立信赖感 要做一个善于倾听的人 要赞美 不断认同他 模仿顾客 对产品的专业知识的了解 穿着或声音 彻底地准备了解顾客的背景 使用顾客见证 如何使用顾客见证 请消费者替你现身说法 照片 统计数字 列出顾客名单 自己的从业资历 获得的声誉及资格 列出你在财务上的成就 你所拜访过的城市及客户 你所服务过的顾客总数 找出顾客的问题、需求与渴望 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求 顾客是基于问题而不是基于需求才做决定 人不解决小问题，人只解决大问题 塑造产品的价值 今天买的不只是一堂课程，而是一生的财富 分析竞争对手 了解竞争对手 取得对方所有的资料文案手册 取得对方的价目表 了解对方在哪方面比自己弱 绝对不要批评你的竞争对手 表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点说过他们 强调你的优点 提醒顾客竞争对手的产品的缺点 拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你成交的顾客见证 解除顾客抗拒点 先知道顾客有哪些抗拒点 要在顾客没有提出时解除 （难道你不需要问你太太吗？） 成交 直接成交 二选一成交 回马枪成交 售后服务 成交后要立刻感谢 做好承诺的完善 超过顾客期望 要求顾客转介绍 买时立刻要求 买后要求 不买要求 四、销售流程 让你能将任何产品卖给任何人的系统 顾客永远不需要你的产品，而是因为他心中有一个很大的问题要解决，他要的是解决方案 找出问题，扩大问题的两种演练模式 让他说出不可抗拒的事实 把这个事实演变成问题 提出这个问题与他有关的思考 例：我们要让他上成功论坛（说出不可抗拒的事实） × ×总裁，好像今年上半年生意竞争很厉害对吗？（是啊） （把事情演变成问题）很多老板都在怪市场不好，用人不好，没有人才，老板好累是吗？ （要让他思考） × ×老总，如何才能让你的企业真正的做好呢？就是老总的思想，您认为对吗？ 如何才能有一个正确的思想呢？就是向第一名学习。正好这次有一个能让您下半年公司提升最少20﹪以上的机会，您要不要了解一下？ 另一种方法（论坛） 提出问题（现在市场是不是很难做） 煽动问题（是啊，今年市场太难了，很多企业下降20﹪以上的利润，您公司怎么样呢？如果下半年再不改变会更麻烦） 解决方法（ × × 总裁，假如有一次可以让您公司未来最少提升30﹪业绩的机会，您要不要了解一下呢？） 张斌老师特别联合目前中国发展最快，最实战的古摄影总裁赵东联合打造了胜者成功论坛。两人从外到内彻底解决您的问题。例如下半年公司发展方向，用人，如何制造做武器；如何用最生前的方法占领市场做到第一名。五十多种策略和实战方法让你立竿见影 如何问出顾客的需求 你要问他现在公司情况如何 你要问他公司内哪几点运作还不错 为什么？ 他希望公司哪几方面可以更好 这几方面为什么对他很问题 如何找出购买的心动按钮 问：家庭，事业，兴趣，梦想目标 听：听他的第一反应 听他讲了半天的故事或解释 听他不断重复讲的事情 看：看他的表情语言 看所带物品 看他的立即反应 塑造产品价值的方法 USP（独特卖点），唯一“最” 利益，对他的好处 快乐，得到的快乐 痛苦，没有学习的坏处。想想看，老板不 变再好的团队如没有凝聚力，人力一定会流失，业绩下降 理由，给客户一个理由 价值，这次的课程是张斌老师和赵东总裁各自十几年的经验总结（他们每年的学习费用各自最少五十万以上，而我们之需要1280元） 顾客不来上课的七大原因 没有找到准顾客 既没有找到需求 没有建立信赖感 没有针对价值观