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问对问题做对事 *************** *第一部分恰如其分地提问 *************** 销售部副总决定将查尔斯从客户服务部调到销售部，但查尔斯喜欢且擅长客 户服务，怎么才能让查尔斯认同新岗位？阿拉斯加电厂希望除去电线上的积雪， 可以吸引熊来摇动电线杆吗？用直升机的螺旋桨来除雪不是更可行吗？通过有 效的提问式讨论，得到的奇思妙想常常好得超出你的想象 ！……本书第一部分列 举了日常生活中成功和失败的典型谈话，通过对比分析，告诉我们如何搭建正确 的谈话架构，采用恰当的提问句式，层层深入，透彻了解事实或问题真相，真正 解决问题、创造机会。 第一章有效谈话的关键(1) 本章概览 在本章中，我们讨论了生活中一些真实的谈话情景—每个例子都包括成功和 失败两种情形。在分析其成败的原因之前，我们先来看看这些生活中具体的问题 是如何被解决的。 失败的谈话 VS 成功的谈话 我们首先来看三个谈话实例，每个实例都分为两种情形，一开始是一个简短 的失败的情形，紧接着是一个较长的成功的情形，具体如下。 副总裁、经理和下属谈话实例 失败的情形 销售部的副总裁把蒂姆叫到了他的办公室。 “蒂姆，我做出了一个决定。”副总裁说道。 “什么决定啊？”蒂姆问。 “我想要你马上把查尔斯从客户服务部调到销售部。” 蒂姆听了很感意外，脱口而出道：“可是查尔斯一点都不喜欢做销售 ！” 副总裁看着他，不屑地笑了笑：“蒂姆，如果商业世界是按人们的偏好来运 转的话，它早就崩溃了。有些时候，我也不得不做一些自己不喜欢的事。我还没 享受过可以只做自己喜欢做的事这种奢侈。我必须做正确的事情，你也一样，查 尔斯还是一样。所以，按我说的去做吧，这对整个公司是有利的！” 副总裁转过身打起了电话，谈话就这样结束了。蒂姆被晾在那里，他迟疑了 一会儿，然后离开了副总裁的办公室。 蒂姆忧心忡忡：“查尔斯肯定不会喜欢这样的调动。但是我能做些什么呢？ 那个老家伙的话就是命令。”他最终决定尽快把这件事情搞定：“我也可以用我手 中的权力。”他打电话通知了人力资源部关于这次调动的情况，又打电话给查尔 斯要他马上来自己的办公室。他感到了一些不安，希望自己能尽快把这件事情处 理好。 “嗨，查尔斯。你能这么快就赶过来，太好了 ！告诉你个好消息，我们的副 总裁非常满意你在销售方面的才能，所以决定把你调到销售部。从下周一开始你 就到销售部工作。人力资源部的宝琳会告诉你各项具体事宜的。祝贺你，查尔斯 ！” 蒂姆用力地握着查尔斯的手，慢慢地把他推到了门口，“如果在新职位上有什么 困难，可以随时来找我，我随时随地都会帮助你。”几秒钟后，他终于关上了门。 “很好，很好，”他自忖道，“看起来情况并不太差，至少比我预期的要好。我是 一个非常棒的领导者，副总裁将会看到那个家伙提早入职。” 对查尔斯来说，这无疑是一重击，他暂时还无法相信这个事实。他摇了摇沉 重的头，慢慢地走向了洗手间。他无法直接面对周围的同事。查尔斯把自己关在 里面，静静地待了一会，眼睛里闪着些许泪光。他咕哝着，虽然说得很轻，但是 言词间充满了怒气：“这些不办人事的混蛋 ！” 成功的情形 销售部的副总裁把约翰叫到了他的办公室。 “约翰，我做出了一个决定。”副总裁说道。 “什么决定啊？”蒂姆问。 “我想要你马上把查尔斯从客户服务部调到销售部。” “我可以知道您做这个决定的原因是什么吗？”约翰问道。 “这很简单，”副总裁回答，“昨天我跟乔 ·雷尼谈了谈。他提到查尔斯跟他 们相处得很愉快，还成功地签下了一个大单子。这些使我开始重新考虑一些问题。 你知道，约翰，我喜欢反复思考我所获取的全部信息，看看是否可以从中找到一 些使我们公司获益的因素。 “一方面，我为客户服务部门拥有着这样高素质的人才而骄傲，但是另一方 面，我们的销售力量却有些参差不齐。我们真的很需要引进销售人才，不过，你 也知道，总部今年明令禁止我们进行招聘。查尔斯在销售方面显示出的才能恰好 是我们现在所需要的，他能够加强我们的销售力量，同时还不会造成客户服务部 门的损失。所以我的想法就是：把查尔斯调到销售部门。