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缘故市场经营 福州分公司培训部 衔接训练（第1天）---- 课程目标 1、掌握开发缘故市场的方法 2、改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 3、学会如何在缘故客户面前谈保险 缘故市场与其他的异同点 推销流程 缘 故 其 它 寒暄、赞美 一 样 一 样 建立信任 不用做 要 做 收信资讯 不用做 要 做 发现购买点 一 样 一 样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一 样 一 样 拒绝处理 简 单 复 杂 促 成 力度弱 力度强 一、认识我们身边的缘故市场 经营缘故市场的优势 ?容易与缘故客户建立信任感 ?已经掌握可容易收集客户的详细资料 ?更易于激发客户的购买兴趣 ?遇到拒绝较少 ?容易促成 ?有一定的感情基础，容易得到客户转介绍 你遇到的最大障碍？ l?????? 不做亲友的生意 l?????? 不知道如何开口谈保险 l?????? 害怕客户拒绝 （你还有其它答案吗？） 二、 经营缘故市场的态度 缘故客户拒绝的原因 不了解保险，不信任保险 发现你自已并不十分认同保险 缘故客户有其它的苦衷 寿险从业人员的职责 让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！ 不做缘故市场的坏处 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。 一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？ 缘故市场的经营方式为：全面拜访 ?没有保障的客户：保险理念强的先促成 保险理念差的耐心经营 ?不推销，绝对是业务人员的不对。 ?让每一个人都有印象 三、经营缘故市场的方式 在与缘故的接触过程中， 适当的赞美是必要的 三：如何开口跟缘故谈保险 王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有二千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？ 我在保险公司接受了专门的训练，也通过了国家考试，目前在平安保险公司上班。在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常好用,在我们众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，最能够接受新的观念，我很希望与你一起分享。不过表哥你千万不要因为我在卖寿险保单，就需要跟我买保险，这样你会觉得浪费钱，而我也会有很大的压力，因为这是人情保，我也没有什么成就感。 王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。 王兄，我刚进入平安保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理。