YD标准销售模式.pptVIP

* 医药代表标准销售模式 * 客户成熟梯度量化要求 1、不知阶段 2、了解阶段 3、试用阶段 4、使用阶段 5、忠诚阶段 了解该类产品，但没有处方过 在新病人中尝试使用产品 常规使用产品，但主要是在新病人中使用；总体处方量不及竞争产品 成为首选产品，并积极向他人推荐该产品 * 标准销售模式步骤 1、访前准备 2、接触开场 3、寻求突破 4、传递信息 5、处理异议 6、达成协议 7、访后分析 访前准备 接触开场 寻求突破 处理异议 达成协议 访后分析 传递信息 满足需求 * 一、访前准备 回顾以往拜访记录以及收集到的客户信息，判断了解客户所处“客户成熟度” 设定符合SMART原则的拜访目标，以使客户延“客户成熟度”前进 对以下内容做好准备 1、开场白 2、传递的关键信息，产品特征和利益 3、预测客户的异议、以及如何处理 4、使用的推广资料和临床文献 5、如何获得客户承诺 * 一、访前准备 Step1 改进 Step2 基本 Step3 良好 Step4 专业 没有使用或有限的使用已收集的市场信息和客户的资料来进行访前计划准备。 没有或有限根据SMART原则设定客户的拜访目标。 没有准备开场白或对客户可能出现的异议进行准备。 没有判断客户的成熟度且拜访目标与需求解决的问题不相符。 偶尔根据所收集的市场信息和客户资料做计划。 判断客户成熟度并以此设定拜访目标，但不够具体。 偶尔会根据以往拜访记录进行有效的开场白和预测客户异议。 习惯运用收集到的市场信息和客户资料做计划。 根据客户成熟度设定符合SMART原则的拜访目标。 经常根据以往拜访记录进行有效的开场白和预测客户异议。 能成功地将准确的市场信息和客户资料与制定的销售拜访计划相结合。 根据每位客户的不同需求，建立符合SMART原则的拜访目标，并根据客户的成熟度做总体的拜访计划。 通过资料分析及拜访记录准备切合主体的开场白并预期客户的异议及解决方案。 关注客户的日程安排进行有效拜访。 * 二、接触开场 建立和谐氛围 自我介绍，提出议程 陈述价值 询问是否接受 * 二、接触开场 Step1 改进 Step2 基本 Step3 良好 Step4 专业 通常不介绍自己和公司，没有根据销售策略提出相关议程。 直接进行推广，没有建立与客户的和谐气氛。 偶尔态度积极。 我确认行为。 能够恰当的进行自我介绍和产品介绍，提出议程，但不是每次都能与访前制定的SMART拜访目标相结合 在谈产品之前通常能与客户建立良好的和谐气氛。 表现出相当的自信心以及对产品的热情。 有确认，但不关注客户反应。 为不同客户量身制定开场白，和访前计划目标一致。 能够提出所来议程，陈述此次拜访价值。 很快建立和谐气氛，并能够合理的过渡到产品介绍环节。 全情通入和高度自信。 有确认客户基本接受 介绍自己和公司时简明扼要，有效的描述产品以及清楚的陈述出与访前目标一致的拜访目的。 能让客户清楚拜访目的并认可拜访所带来的价值。 开始交谈时建立和谐气氛，总能对客户充满热情以饱满的精神开展工作。 确认客户反应积极 * 三、寻求突破 用开放式和限制式询问来问讯 找客户需求以了解其现状 需要解决的问题 确认客户需求 * 三、寻求突破 Step1 改进 Step2 基本 Step3 良好 Step4 专业 没有就上次拜访客户时得到的承诺提出问题。 提出不恰当或很少的问题去探究客户在曾经承诺过的行为方面的经验和相关需求。 对客户的回答做出的反应通常比较肤浅，没能有效地为拿到客户的承诺去创作机会。 没能确定客户的需求。 针对上次拜访客户时得到的承诺提出问题。但没有深度发掘出客户在用药习惯时反映出的需求。 能基于客户在上次拜访所承诺的行动进行提问，探究客户的用药经验。 对客户的回答做出的反应通常比较肤浅，但能为将来拿到客户的承诺创造机会。 基本确定了客户的需求存在。