市场营销学第十章分销渠道的设计与选择.ppt

（2）按价格形象分类 A）折扣商店；B）仓库商店；C）样品目录陈列室—国内并不多见 （3）按营业场所分类 有门市商店（以上的各类）和无店铺商店（主要有：邮购和电话订货零售，电视直销、网络销售、自动售货机等） （4）按组织形态分类 A）独立店（所有权独立）。B）连锁商店（是有两个以上的商店同属一个所有者，进行统一的管理，经销同样的产品，设有中心采购部和产品部，实行“六统一”政策）。C）自愿连锁和零售商合作组织。D）特许加盟专营店。E）零售商业联合集团。 三、中间商的发展规律及趋势 当前流通领域市场发展趋势是，批发商逐渐衰落，但代理、代销、经纪不断发展，零售商发展是新的零售方式不断出现，促使原有的零售方式不断衰落。特别是电子商务的产生，现在有一种“中间商衰亡论”。但不管怎样，中间商的功能是流通领域所必需的。所以中间商还是不可缺少的，而是随市场经济的发展要不断地调整发展。国外有三种零售业变革的理论：零售轮转假说、零售方式生命周期假说、和零售方式循环假说。（作一般了解。) 谢谢大家 市场营销学第十章 分销渠道的设计与选择 常 州 广 播 电 视 大 学 曹 伟 明 主 讲 中央电大课程教学要求—— 本章学习要求 一、重点掌握： 1、分销渠道的概念及特征。 2、影响分销渠道设计与选择的因素。 3、中间商数目选择策略。 二、一般掌握： 1、分销渠道结构。2、分销渠道管理。 3、批发商性质、作用和类型。4、零售商作用和类型。 三、一般了解：渠道评估，中间商发展趋势等。 §10-1 分销渠道作用与类型 分销渠道涉及产品的分配和转移，是4Ps营销组合的第三个“P”。 一、什么是分销渠道（定义P331页） 二、分销渠道的特征： 1、分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体；即有： （起点）生产者 代理机构（或个人） 中间商（批发与零售） 消费者或用户（终点）这些取得或帮助产品所有权转移的企业（组织或个人）构成一条商品流通的通道—分销渠道。 2、分销渠道是指企业某种产品转移所经历的路线； 纺织厂生 产的布料 工厂用生产布料 服装厂用布料 纺织品批发商 服装批发商 服装零售商 纺织品零售商 消费者 服装 1 2 3 4 1—8是布料的分销渠道 5 6 7 9 10 11 9—11是服装的分销渠道 8 3、分销渠道的研究应联系相关联产品 农民生 产的 小麦— 欠收 食品厂—方便面、饼干 批发商 零售商 面包房 一般食品店 一般饭店 旅游区 高级饭店 大众品 消 费 者 面粉厂—涨价 高档品 面粉厂和面包房都要依据竞争情况考虑渠道的发展方向 4、企业的分销渠道相对固定化—企业的分销渠道就是企业各类产品的销售渠道，它涉及到企业与中间商和消费者的相互关系，决定产品的销路，制约着企业的生产、利润和发展，因此任何人企业设计分销渠道都着眼于建立长期的业务关系。 简答题：分销渠道的特点：—P331页。 分销渠道的起点是制造商。终点时最终消费者，中间环节是与商品所有权转移有关的各种类型的机构与个人。 分销渠道中商品转移是商流、物流、信息流、资金流、促销流“五流统一”的过程。 制造商 中间商 分销渠道中的五个流： 顾客 （商流） 供应商 运输仓贮 制造商 运输仓贮 经销商 运输 顾客 （物流） 供应商 银行 制造商 银行 经销商 （资金流） 银行 顾客 制造商 中间商 仓储 顾客 仓储 （信息流） 制造商 制造商 经销商 顾客 广告代理商 广告代理商 （促销流） 分销渠道的功能—P331页旁资料 1、研究—收集商品交换的各种资料。 2、促销—设计传播商品信息，诱导购买。 3、接洽—寻找买主，并进行联络与沟通。 4、配合—对商品进行分类、分等包装，方便购买。 5、谈判—进行买卖交易洽谈。签订买卖合同，实现商品所有权转移。 6、实体分配—储存和运输产品。 7、融资—集资与交付资金。 8、风险承担—承担商品流通的有关风险。 也叫购、销、调、运、储、控、服。 三、分销渠道结构 （一）直接渠道和间接渠道 直接渠道是生产者直接把产品销售给消费者或用户，不经过任何中间环节（中间商）。基本特征是生产和流通的职能都有生产者承担。 间接渠道是生产者将产品由中间商销售出去。基本特征是生产者与消费者或用户之间加入了商业中间人的转手买卖活动。 一般来说，生产资料（产业用品），技术性强，价格昂贵，售后服务要求高的产品多采用直接渠道。直接渠道的形式主要有：登门推销、邮售、电话电视销售、计算机网络销售、自设门市部销售。 绝大部分生活消费品和部分生产资料（标准件、配件、工具）宜采用间接渠道。 （二）长渠道和短渠道（分销渠道的结构） 分销渠道的长度是指分销渠道中利用不同类型中间商（批发商、零售商）数目的多少。 消费品市场分销渠道结构： 生 产 者