工业品关系营销之－客户关系破冰五步曲.docVIP

某电器公司的营销From 刘遭遇到挠头的难题；上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责；而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。王科长自然成了小刘重点攻克的目标。 　　 从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话；刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。以后小刘又多次给王科长电话预约面谈；都被王科长工作忙给推辞了。 　　 小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访；虽见到了王科长；听完小刘的介绍；王科长也只是让小刘留下资料；说了句：“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。以后小刘多次与王科长进行电话沟通，数次约王科长吃饭；都被王科长以各种理由给拒绝。小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。见到笔者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有好的应对之策？” 　　类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。尤其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦；要打破关系的僵局自然难度很高。 　　与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上；处在零界点上。