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外理公司市场营销策略初探 宁波外轮理货有限公司 2011.02.16 一、绪论 3 （一） 研究背景 3 （二） 研究的主要内容及方法 4 二、宁波外理发展概况 4 （一）公司简介 4 （二）发展现状 5 三、宁波外理SWOT分析 7 （一）内外部影响因素 7 （二） SWOT矩阵分析 8 （三）公司发展定位 10 四、市场营销对策 11 （一）理货价格策略（Price） 11 （二）理货产品策略（Product） 13 （三）渠道策略（Place） 15 （四）促销策略（Promotion） 15 五、结语 17 参考文献： 17 一、绪论 （一） 研究背景 外轮理货是国际海上货物运输中不可缺少的一项工作，也是国际物流链中重要的一环，作为第三方公正机构，它处于承、托双方的中间地位，履行判断货物交接数字和外表状况的职能，这对于承、托双方履行运输契约，承运方保质保量地完成运输任务，以及买卖双方履行贸易合同都具有重要意义。 目前，中外理总公司与中联理货一同担负着中国港口理货行业的所有业务，理货机构遍布全国上百个港口，但各地理货公司依然实行双重领导，公司体制存在一定的问题。 随着经济的发展，理货行业间的竞争进一步激化，理货公司在服务价格、客户关系、服务内容等方面的角逐也愈演愈烈。受传统观念影响，大多数理货公司在生产经营过程中忽视了市场营销的重要作用，只是单一地通过服务价格开展竞争，从而导致了无序竞争现象的发生，这在很大程度上扰乱了市场竞争秩序，造成了营销资源的浪费，影响着外轮理货的健康、可持续发展。因此，只有树立市场营销观念，不断分析市场形势，开展市场营销研究，使公司的生产经营活动与社会需要协调起来，才能更好的服务于可持续发展战略，提高资源的利用效率，并最终驾驭市场。 （二） 研究的主要内容及方法 本文以宁波外轮理货有限公司为研究对象，通过运用SWOT分析方法，对影响其发展的内外部环境进行分析，找出内部存在的优势、劣势以及面临的机会与威胁，并运用系统分析的思想，把各种因素组合起来加以分析，找准市场定位。而后，借助于市场营销的4Ps理论，充分利用现有的营销资源，制定切合宁波外理发展的市场营销组合策略，力求为外理公司参与市场竞争提供切合实际的应对之策。 二、宁波外理发展概况 （一）公司简介 宁波外轮理货有限公司是由宁波港股份有限公司和中国外轮理货总公司共同出资组建的专业性理货公司，公司始建于1979年，于2004年成功改制，其前身是中国外轮理货总公司宁波公司。 目前，公司下辖北一分公司、北二分公司、北三分公司、大榭分公司、镇海分公司五家理货分公司和梅山、金塘两个作业点。公司主要以集装箱理货业务为主，经营范围为：国际、国内航线船舶的理货业务；国际、国内航线船舶的集装箱理箱业务；集装箱装、拆箱理货业务；货物的计量、丈量业务；监装、监卸业务；货损、箱损检定等业务。 （二）发展现状 自2004年改制以来，宁波外理不断完善自身服务，打造服务品牌，理货质量和信息化程度进一步提高，具体表现在： 1、理货服务信息化程度不断提高 为满足客户对于理货服务无纸化、信息化的需求，宁波外理于2006年底开发了理货实时信息管理系统，并于2007年5月开通了网上查询服务。该系统提高了理货质量和理货效率，确保进出口集装箱理货交接手续在“零时间”完成，有效地缩短了船舶在港停留时间，保证船舶按时起航，提高了泊位利用率。为进一步完善理货信息系统的功能，宁波外理对业务系统和费收系统进行了深度开发，为客户和公司决策提供了强有力的数据支持。 2、特色服务内容不断丰富 秉承“客户的需求就是我们的追求”的服务理念，宁波外理以客户为中心，及时了解客户需求，利用公司的技术和人才优势创新拓展了各项特色服务，如出口重箱卡口铅封查验、数码验残、免费验箱、多点出证、理货账单拆分、推行客户经理制和客户服务报告制等特色服务，这进一步巩固了公司与客户间的合作关系，增强了客户凝聚力。 3、质量管理体系日益完善 为加强生产和服务质量管理，宁波外理建立了一套行之有效的质量管理体系，该体系已经通过了中国船级社ISO9001质量管理体系认证，能有效地对理货生产各个环节的指导和监控。 4、理货业务量不断扩大 依托于宁波港的发展，宁波外理的业务量实现了快速增长,从2004年公司改制到2010年，理货量由3200.01万吨增加到9160.08万吨，理箱量由368万TEU增加到1121.81万TEU。随着业务量的增大，宁波外理的客户群也逐步增多，目前与之有业务联系的客户已超过100家;内贸箱理货业务也呈逐年增加态势。 图1 5、理货基础设置建设稳步推进 为满足客户对理货服务的多样化需求，宁波外理加大了信息网络、作业场所、安全设施等基础设施的