商务谈判第七章.pptVIP

第七章 透视卖方谈判 条理化： A.在一个买方以为和其他人提出的价格相比是有竞争力的价位上，给买方提供尽可能大的价值.“卖的不仅仅是价格”，让买方看到合理利益 B.相信你能履行合同要求的义务，拒绝接受超过承受能力的合同 C.和买方建立良好的关系，赢得他的信任 D.发现和探求创造附加值的可能性 一.评估达成买卖的潜力 (一)全盘考虑——提出假设 1.了解产品的正确信息，你将向买方推荐这些产品，让买方相信这些产品是他需要并能从中受益 2.客户目前正在做什么，你清楚客户的需要和目标吗？ 3.收集他们需要方面的情况 4.客户和你先联系，与你与客户先联系有何不同 5.怎样赢得客户的信任 （二）和买方建立个人联系—增进了解 1.他真正需要什么？有无别的选择？ 2.先接触在报价，还是先报价在接触 3.他会考虑不同的选择吗？他为什么向你发询盘？ 是提供商品呢？还是信息源？ （三）分析你的竞争优势—报价 与还价之前 1.哪些竞争者能提出同样有吸引力的报价？ 2.哪些竞争者能提供选择方案？ 3.客户有无其他需要与利益，促使他从你这儿寻找？ 4.客户会延期作出决定吗？ 5.他根本就不想买（或决定放弃购买）吗？ （四）分析你自己的地位 1.你自己的需要和目标是什么？ 2.你的资源足够满足需要吗？ 3.你的成本、风险和利益是多少？ 二.在报价前选择策略 （一）做一份最低报价 1.当价格是客户最关系的问题时（客户只注重 价格） 2.如果客户没有抓住获得附加值的潜力，最低 的报价——将使你获得机会 3.你的主要优势是低价格（没有技术优势） 4.为了争取谈判机会（先入为主，后期创造附 加值） （二）延迟报价 1.询价涵适合你的竞争者而不适合你时 2.客户正寻找的东西并不能真正满足他的 需要 3.如果你能让他接受你的报价——双方将获利 4. 市场价格大幅上涨时，不急于报价 （三）以可行性研究为买卖基础的报价 1.对正在谈论的问题知道的不多时 2.为了争取谈判与合作的机会 （四）做一份和询价涵相一致的 报价 1.当竟投标书报价时 2.如果客户涵中已详细条款，说明他的要求 （五）给客户一些选择方案 1.当你不能和客户提前讨论问题 2.防止单纯就价格争来争去 （六）给客户一份初步估计的报价 1.当你缺少时间或准备一份完备的报价太昂贵时 2.留有余地，讨价还价要有空间 3.不抱成交的希望 （七）要求有偿报价 1.如果要求报价或准备的成本太贵 2.当你感到要试探客户的诚意时 （八）决定不报价——很多因素 提醒你不报价 1. 通过努力你不能让客户改变他们的条件，让客户进一步分析 2. 当你怀疑客户出于比较目的而要一份报价时 3. 这笔交易不是你能合理竞争的,自己报价达不到竞争者的标准——最好不报价 4. 如果这笔买卖对你不值得 5. 如果你要冒泄露情报的风险 6. 因法律或实际的原因，交易不可能完成 三.报价要为谈判作准备 1. 分析你自己的需要，目标和资源。短期与长期目标——放在优先位置——帮助实现目标。 2.抓紧时间 时间压力将削弱你的地位，增加你问对方让步的风险,时间紧迫的谈判者其谈判地位处于劣势，再不进货就会停产——目标会降低。你有时间压力，就别让对方知道 3.学习与总结以前的谈判经验 4.报价应包括哪些内容，谈判中你有多大余地。 5.报价要依据充分、依靠事实、依靠预见。 四.讨价还价 （一）建设报价和达成协议的平台 1.注意报价的起点、时机、表达、差别、“开价要高，还价要低” 2.虚报含量有多大，策略性虚报的有效性，“有无附加值创造” 3.如何评述价格，解释价格，做到有问必答，不问不解释 4.双方价值目标差距有多大，合理可谈的范围在什么区间 5.如何提交报价，让客户满意 6.洞悉买主的计算依据 记住：一起降低标准比接受一个对你不利的交易要好 （二）在讨价还价中掌握技巧 全面讨价，分别讨价，针对性讨价 1.避免错误的妥协，向对方让步，要确保你的谈判余地 2.相机行事，投石问路，看看反应 3.对条款中你同意的任何可能变化的影响进行调查，寻找附加值 4.开始时不要要求太多，找薄弱环节突破 5.假如你放弃要求却不要回报会被不认真对待 6.学会明确拒绝 7.并不需要立即达成协议，在最后协议前要花时间仔细考虑清楚 8.吹毛求疵，百般挑剔言不由衷（心里满意嘴上不满意，最后通牒） 9.心理战在讨价还价中的作用 10.深入了解对方的需要愿望和要求