长尾与书业经营.pptVIP

您猜得到吗？ 不看猴：不该看的不看 不听猴：不该听得不听 不说猴：不该说得不说 非礼勿言，非礼勿听，非礼勿视 －－“经国家，定社稷，序人民，利世嗣、分争辩讼，非礼不决；君臣上下、父子兄弟，非礼不定；宦官事师，非礼不亲；班朝治军，莅官行法，非礼威严不行” 从“长尾理论”看书业经营 图书市场的困扰 经营启示录 凝神看“长尾” 长尾理论示意图 基本原理－－ 　　只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。 　　“与“80/20”法则相反，在当前的商业条件下，90%的常销与10%的热门利润不相上下。其中，90%汇合的利润占总利润的1/3,正好等于10%热门当中最畅销的2%的利润（占1/3）和次热门的8%的利润” （占1/3) 。－－《长尾理论》 您知道吗－－ 对书业的启示－－ 我们的视线不仅仅要关注畅销产品，更要主动去关注以往长期被我们忽视的常销图书产品。它们虽然单品种销售不如畅销产品，但许多常销产品汇总后就可能给我们带来相当可观的利润。 对书业的启示 对于书店：有效地满足了读者的需求，树立良好的口碑及品牌；获得利润回报…… 对于出版社：重视常销产品的开发，获得稳定的利润来源；留住忠诚读者；排挤竞争对手，争取市场资源…… 经营启示录 “长尾”三观念 洞悉市场态势 消费市场正在由“大众”向“分众”急剧转化 找到利润区间 促成畅销产品与常销产品的完美结合 发挥利基优势 N个利基产品之和＞若干畅销产品之和 经营启示录 “长尾”两关键 链接供给与需求 充分沟通信息 满足“长尾”需求 营销协同 充分重视货架建设 拓宽销售空间 把握“长尾”利润 实现“店架”与“网架”的共同开发与优化 有限空间与无限产品之间的冲突 存在于地域上的限制 排列令读者选择困难 整体销售成本的增加 谢谢！ * * “三不猴” －－对于热点蜂拥而上，出版成本越来越高 －－同质产品越来越多，出版资源的浪费 －－买书难与卖书难共存，读者需求未被有效地加以满足 －－图书生命周期越来越短，大量产品未充分与读者见面便被无情淘汰 －－畅销产品的店面争夺日趋白热化，盈利空间减小 －－书业上下游均存在经营与开发上的急功近利，但经营利润却并未被充分挖掘出来 它的经营含义是…… 登高而望远， 思路决定出路。 ----在激烈的市场竞争中，只有审时度势，找准方向与出路，才能掌握命运,求得生存，迎来成功 第1部分： 　　随着互联网的出现，经营的重心正从少品种大批量生产的“短头”，向多品种小批量的“长尾”转移。在长尾理论坐标中，长和短，形容的是品种的多和少；头和尾，形容的是数量的高和低。 它的经营含义是…… 　做对的事有时要比把事做对更有价值，不要输在起跑线上。 ----要想决胜市场，必须具备远见和眼光，洞悉市场需求，拨开沙石才能找到真金。 第2部分： 观念1： 书业经营启示录 －－随着社会经济文化水平的提高，小众的需求越来越大，大众的需求越来越小，而小众的市场需求需要多产品品种来支撑。 图书市场的趋向是多元化，个性化发展的 一些并不热销的产品并不是没有市场需求，而是因产品形态、售卖周期等种种原因没有被读者充分知晓 观念2： 书业经营启示录 －－在市场竞争加剧的情况下，畅销产品的达成日益困难，而且“短命”。常销产品才是生存的根本，只有善于将常销与畅销产品做有机的组合，才能获取源源不断的经济收益。 品种对总销售的作用日益明显 图书销售的本身就是海量产品与海量读者的磨擦，磨擦系数越高就越有利于销售 观念3： 书业经营启示录 －－98%的产品都有机会销售，常销产品才是利基市场！有潜力的常销产品聚集起来，企业将得到一个比畅销产品大的多的利利润空间。 它的经营含义是…… 有坚持，有成功， 善于尝试，一切皆有可能。 ----好的产品好的模式要想成功也必须依靠强有力的推动。要调动各种资源，突破瓶颈就能看到更美的风景。 第3部分： 关键点1： 　　营销协同是指产业上下游企业之间通过各自资源互补所做的合作营销，出版社和经销商之间纵向合作，快速传递产品与销售信息，充分满足市场需求，以一种稳定的利益共同体来实现共赢。 　　 关键点2： －－在关注于“店架”经营效率的同时，大力进行“网架”的开发，从而将销售扩大到更大的时间与空间中去。