强生公司案例.pptVIP

案例分析思路 一、基本思路 ——行业与竞争分析，内部情况分析——战略问题与决策——实施方案 二、医疗用品行业与竞争分析 ——顾客需求偏好或选择标准的变化：渠道方便性、低成本（折扣）、快速成为主流； ——新型销售渠道的重要性增强，AHS等大型经销商的发展，传统的经销商的业务受到侵蚀（在配送网络、采购折扣、反应快速等方面劣 主要战略问题与决策 1.是否组建HSG？ a.40%的药品分销业务和设备直销受到影响，一些客户丧 失；客户议价能力增强；丧失部分最终客户信息；单个子公司分销费用上劣势（缺乏规模、网络等） b.60%的药品销售经由经销商销售，大经销商的出现使其议价能力增高（渠道垄断性高27%），公司部分产品批发价格可能下跌（厂商垄断性较低，16%） c.组建HSG的困难：分权哲学；各公司态度不一致等； d.抵消行业市场竞争压力的可能方案：建立HSG（全部分销任务；部分分销任务）；部分药品和设备交由AHS销售，部分选择小分销商或各公司自己直销；全部交AHS经销；维持现状等。 案例总结 1.战略形势分析的核心是医疗用品行业与竞争分析，焦点是AHS等的竞争对强生公司销售和生产带来的影响 2.公司建立HSG实是一种公司战略，为共享活动：从各产品分部（子公司）来看，是一种竞争战略（纵向手段）或（纵向一体化型的）多样化战略：对于已有经销业务的产品分部看，是其在纵