狼性销售的实战秘籍.pdfVIP

虎口夺单：狼性销售的实战秘籍 作者:马克/著 正文 前言 （ 本章字数：3037 更新时间：2009-2-15 20:35:00） 如果你是 NBA 火箭队球迷，现在有两个选择，且只能选择一个：　 A.看一场 50 分钟的痛快淋漓的火箭队比赛　 B.看一场 25 分钟的比赛精华片断，另外 25 分钟姚明与你面对面沟通整个 比赛过程，包括战略安排，战术执行　 如果选择 A，请不要阅读本书。　 如果选择 B，请阅读本书。　 本书结构：　 虎口夺单＝夺食篇＋训狼篇　 夺食篇，与读者朋友所见到的商战类小说不同，我非常强调故事的真实性， 为了真实性，我宁愿以牺牲情节的精彩为代价。因为我相信理性的读者朋友会 更希望能从这个故事中找到做业务的方法和策略，而不是沉醉在精彩却与自己 相距十万八千里的情节中：　 受令迎战：乔林突然接到王总提供的一个迟到的销售线索，两大对手高途 软件和迅提软件已经进入很久了……　 战前分析：系统分析之后，发现这个销售线索成功的概率不足 20%，可乔林 依然决定受命于危难之际，并说服团队成员和自己一起奋战……　 突破前哨：绕过警觉度很高的前台，乔林像猎人一样守候着自己要突破的 猎物，终于她出现了，并成为乔林的第一内线，至此乔林找到了一丝微弱的亮 光，让他继续前行…… 四处碰壁：乔林在前台的帮助下， 向客户的决策者发出参与这个项目的请 求却被多次拒绝，就在乔林非常失落和无助的情况下，遇到了一个关键人物…… 　 巧遇贵人：总经理助理，一个被对手忽略的角色，成功地被乔林启用，并 成为他的第二内线，在这个内线的帮助下，乔林获得了很多关键性的线索和机 会……　 拔剑再战：面对贵人提供的绝密也是绝望的信息，乔林心灰意冷，在关键 时刻王总成功激发了乔林的斗志，乔林决定发起反攻，高超的战斗从此开始…… 　 突破重围：在乔林的精心策划下，认识了项目的一个关键人物，后来成为 乔林的第三内线，正是在与这个第三内线的里应外合下，沉重打击了不可一世 的竞争对手，惊醒了客户的决策层。趁着“猛虎”短暂的休克期，乔林得到了 一次绝佳的产品展示机会，但很可能也是最后一次机会。　 虎口夺单：乔林团队紧紧抓住了这个花了多日精心策划而得来的机会，在 这次展示中，一炮打红，赢得了客户的好感；惊慌失措的对手以迅雷不及掩耳 之势使出了杀手锏，但这次倒在血泊中的不是乔林……　 在历经重重险阻之后，乔林和他的团队完成了一个看似不可能的惊天大逆 转。就像NBA季后赛中，爵士队在3:0落后的情况下，以4:3完胜火箭队一样…… 故事中的乔林只是一个小人物，或许就是正在读这本书的你，或许就是你 身边的朋友和同事。我希望你能从这个非常真实的故事中找到感觉，产生共鸣， 引发思索，更希望你能从中找到作战的力量，找回丢失的自信。成功可以复制， 乔林能做到的事情，你一定也能。 训狼篇，该部分以故事为基础，分析了乔林的思维方式和行动模式，系统 地阐述了一个销售员需要从哪些方面来提升自我。这也是我在全国各地讲授销 售课程的精华部分。　 内容以乔林与两位刚入行的销售人员在咖啡厅里的授课来展开，通过朴素 真实，幽默风趣的对话，把一些晦涩难懂的知识和技能很好地诠释给读者。　 我拥有近10年的一线销售经验，因为长期从事二流或三流品牌产品的销售， 因此长期处于夹心饼干的“奶油”位置，向上，面对对手强大的品牌压力；向 下，面对对手激烈的价格冲击和层出不穷的阴招怪招，每一次的成功销售都在 夹缝中求生，每一次都像是在群虎口里夺食。这样的挑战，养成了我独特的销 售个性——狼性。其中的心酸和快乐，也只有和我一样的销售员才能感受到…… 　 业界的朋友们都说我是一匹攻击力超强的“狼”，但我认为自己更是一匹善 良的“狼”，因为，我很愿意将我的经验同每一个需要帮助的人分享。最终，我 选择了最适合的方式——成为一名销售培训师。在全国各地，我对各行各业的 销售员讲授“虎口夺单”的销售案例，一线销售员无不为之动容，销售经理以 及企业负责人无不希望他们能够拥有“乔林式”的