激励、专业经营和培训体系的思考.docVIP

关于我司个险激励、专业经营、个险培训体系方面的思考 ----张岳军 入司刚刚一周年了，尽管没有在个险，但一直在关注个险的经营运作，结合我在平安、太平的个险经营经验及近期的思考，谈谈我司个险激励、专业经营、个险培训体系构建的思考，供参阅。 业务激励是双刃剑，用得好产生正面效应，用得不好产生负面效应。从我了解的同业状况看，目前全国各家寿险公司普遍使用激励方案，前期激励效果明显，极大推动了保费增长。但大部分公司尤其是在三—五年内的新公司基本上陷入激励的负面效应中，如激励方案前期保费翻番，但在一年及以后持续中重要指标出现恶化如继续率下降、自保率上升、投诉率上升、赔付率不正常上升，法院诉讼明显上升，给很多公司管理层带来了难题。 反视我们公司个险管理现状同样如此，公司个险业务推动基本上用激励方案进行，激励方案的使用无所不至，范围涉及业务推动、业务管理、产品、人员组织推动等所有方面，从某种程度上说这些激励对公司业务的推动确实起了很大促进作用。但业务激励方案管理是否代表了个险业务经营管理的一切。我想答案是否定，我们公司业务现状应该能说明这一点，前期的激励方案的投入产出财务数据分析应该能说明这一点。 从我入司到现在的一年时间里，公司个险业务管理除了激励方案很难见到其他实质性的经营举措。我们的业务基础管理、活动量管理、