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《影响消费者的六个法宝——中国市场案例剖析与运用》 犹如抽丝剥茧般层层剖析消费者行为背后的心理秘笈 大量中国市场成功案例、失败案例的精妙分析 预测消费者的应对行为，指导企业合理运用 2010年06月05日 （周六）·深圳 适合学员：营销人、销售人、媒体人、普通人 为什么餐厅基围虾才18块一斤，而鱼市批发还要38块一斤呢？ 为什么一折机票到处都是，就是买不到呢？ 为什么大型百货商场的一层几乎都是香水柜台？ 娃哈哈的饮料得到儿童的喜爱，为什么娃哈哈品牌的童装市场很小？ 为什么保险销售人员明明知道别人不愿意接听他们的销售电话，却还是执着地打陌生人的电话？ 为什么超市洗发水旁边总有促销员？ 人们在网络上留言后为什么还会回来？ 人们为什么喜欢听好话？ 这些生活中常见的现象，你能解释几个？ 消费者是如何被影响的？产品对消费者的意义由谁决定？ 影响消费者有迹可循吗？如何影响并掌控消费者的行为？ 课程大纲： 影响消费者的六个法宝——中国市场案例剖析与运用 模块一 影响消费者的法宝一：互惠 理论：“吃人嘴软，拿人手短。”我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。 案例：超市为什么总喜欢提供“免费试用”？ 消费者的应对：防范“免费试用”、“免费赠送”，探究目的 企业运用：营销：“免费试用”的创新 销售：建立客户关系、主动让步、善用对比 模块二 影响消费者的法宝二：承诺和一致 理论：“开始拒绝比最后拒绝容易的多。”一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与他保持一致。 案例：为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？ 消费者的应对：提高鉴别能力，避免冲动 企业运用：营销：口碑宣传、有奖征文 销售：鼓励体验、让客户承诺 员工管理：公开表扬、张贴工作目标计划、复杂的招聘 模块三 影响消费者的法宝三：社会认同 理论：“当大家以相同方式思考时，没人会想的很认真。”我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为时。 案例：为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区，自杀事件反而增多了？ 消费者的应对：理性思考、独立思考 企业运用：营销：广告创意、创造不确定性、代言人 销售：成功案例 模块四 影响消费者的法宝四：喜好 理论：“投其所好。”人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。 案例：为什么特百惠公司喜欢组织家庭聚会？ 消费者的应对：对某人、某物的喜爱超乎寻常，需要警惕 企业运用：营销：活动策划、直邮信、品牌、代言人 销售：巩固客户关系、电话销售、成功案例、谈判 模块五 影响消费者的法宝五：权威 理论：“跟着行家走。”权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具备独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完成丧失理智的事情来。 案例：为什么行骗高手们总是以换装（穿各种制服）作为一种行骗手段？ 消费者的应对：不迷信“权威”、“专家”、“名牌” 企业运用：营销：广告 销售：违背自己利益的建议 员工管理：榜样、头衔 模块六 影响消费者的法宝六：短缺 理论：“素狠了，不忌油腻”害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。 案例：在古董行里，为什么商家总是说自己的古董是唯一的？ 消费者的应对：控制占有欲、克制冲动 企业运用：营销：促销 销售：拖延时间、制造短缺 警告：当你过度使用、虚假使用这些心理秘笈时，你会被消费者所 唾弃！讲师介绍 孙路弘 先生 营销、销售行为专家 美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问圣时训商务咨询有限公司 首席专职顾问 ASTD）资深会员，美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问。他接受过西方现代经济教育，获得澳大利亚格力菲斯大学信息系统硕士学位。 身为营销及销售行为专家，孙老师具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。他专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。自1998年回到中国，曾为数百家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如：华润集团；创维集团；万科集团；奔驰中国；奥迪汽车；光大证券；里昂证券；宝钢国际；中国移动；江森蓄电池；约克空调；华为技术；阿里巴巴（中国）；诺基亚中国公司；汇源果汁他她饮品；喜力啤酒；克莱斯勒联合品牌；中国电信；艾默生网络能源；东方航空等，学员逾万人。 孙老师也是美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的大陆讲师。 孙路弘先生从2000年开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》，《商界名家》，《经济