顾客心理分析及把握.pptVIP

顾客心理行为和把握 学会即天下无敌 顾客心理行为和把握 一、顾客的购买心理 （一） 求实心理 1.购买风格：购买时，只注重价格和外观，不注重质量。 2.顾客类型：此类顾客一般收入较低，购买能力不高。 3.选购时：他们偏重选购中低档、大众化的产 品，购物时比较谨慎，挑选时比较认真，不易受到社会潮流和广告宣传的影响。 推销：特别耐心、仔细、百问不烦。 （二）求廉心理 1、购买风格：购买时，对价格特别敏感，专门选择便宜。 2、顾客类型：此类顾客经济收入、支付能力不高，有些收入不低，希望少花钱多办事，对价格十分敏感。 3、选购时候：偏重选购特价、促销的。 4、推销注意：侧重介绍同类产品之间价格的比较，使顾客感到你推荐的产品相比之下，确实经济实惠。 （三）求质心理 1、购买风格：喜欢追求产品的音质。 2、顾客类型：有一定的社会阅历、较强的文化素质和欣赏水平。 3、选购时候：此类顾客对产品价格的高低有时不太在意，注重产品的品质好坏和外观。 4、推销注意：促销员要有一定的文化素质和欣赏水平。 二、顾客分析和接待技巧 在商业竞争日益激烈的今天，作为促销员，我们需要顾客，要使交易成功，我们更需要了解顾客。针对不同的顾客，要有不同的接待及推销技