《渠道决策与协调》.pptVIP

Lecture-HX 1.1 分销渠道的功能 1、收集信息、 2、促销 3、谈判 4、订购 5、融资 6、分担风险 7、物流 8、付款 9、分类 10、所有权转移 1.1 渠道功能 材料 夏普的渠道扁平化 根据奥维咨询的数据 显示， 2008年“五一”期 间，夏普以12.4%的市场 销量占有率挺进中国液晶 电视品牌前三行列。渠道 扁平化是成功的主要原因。 为了追求渠道扁平化，夏普主要采用“不经过代理商的自主销售”模式。例如，在签订“厂家直供订单”之后，夏普从南京液晶电视工厂直接出货运送至国美、苏宁等家电连锁大卖场的仓库中，或者经过各地的支店和营业所从夏普在中国建设的9个物流基地调配货源给相应的渠道商。 分销渠道策略 影响分销渠道选择的因素： 分销渠道的设计 分销渠道的设计主要包括确立分销渠道的目标、确立可供选择的主要渠道方案、评估各主要的渠道方案等内容。 3.2 批发商 5.分销渠道的管理 5.1渠道成员的选择 5.2渠道成员的激励 5.3渠道成员的评估 5.4渠道成员的调整 6 营销渠道系统 6.1 营销渠道系统 传统营销渠道 6.1 垂直营销系统 6.1 垂直营销系统 6.1 垂直营销系统 6.1 垂直营销系统 6.1 契约系统 6.2 水平营销系统 6.3 混合营销系统 Four Reasons Not to BuyNo Trust I have never met you before.以前我从来没有遇到 We are used to dealing with someone else. 我们习惯与其他任何人打交道 I don’t know what you can do.我不知道你能做什么。 We had a bad experience in the past.在过去我们曾有一个坏的经验。 We have a good relationship with someone else.我们与任何人有良好的关系。 建立信誉 (Relating) Propriety 适当的形象－－衣着，礼貌，准则，表达 Competence 能力－－知识，经历，年龄，职务，公司实力 Commonality 共通点－－爱好，学校，籍贯… Intent 意图－－稍示寒暄后，及时讲清拜访意图 如何讲清意图？ Purpose 目的－－why are we meeting?为什么我们见面 Process 步骤－－How will we proceed我们处理的怎样 Payoff 最终受益－－How will we both benefit from spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。 Four Reasons Not to BuyNo Need Have 绝对不等于Want 如何发现问题 Discovery Premission 征得同意－－Would it be all right if I asked you a few questions?如果我问你许多问题会的到解决吗 Fact-Finding 查询事实(have)－－What kind of equipment are you now using?你现在使用的是什么配置。 Feeling-finding 了解其想法(want)－－How do you feel about the overall effectiveness of your current equipment?关于当前你的所有配置你感觉怎样。 如何发现问题 Discovery Best/least 抹去中性语言－－what do you like best about the fringe benefits you provide your employees?关于你提供给你的雇员的福利你最喜欢的什么。 Magic Wand 摩棒法－－如果你不能解决问题或重要的事情将会成什么是样子。What would it be like if you didn’t have this problem or concern? Tell me more 不要忽略细节－－Can you tell me more?你能告诉我更多吗？ Catch all 一网打尽－－Is there anything else you like to acco