电话销售人员的心态剖析.pptVIP

　　在初级阶段时，工作只停留在表面上，看起来每天都很忙碌：不停地收集资料；不停的打电话；不停的发传真、邮件等但缺少关键的一环－－系统的思考。所以业绩总是不理想，付出却得不到回报，这种状况下心太自然是紧张的、困惑的、充满压抑的。紧接着就进入第二阶段，就是积极思考，然而因为经验欠缺，阅历不深，思维往往无序状态，且对一切会持怀疑态度：怀疑自己的选择是不是正确；怀疑自己的能力是不是有限；怀疑自己接受电话销售技巧是不是有用等。处于是一阶段，他们的心态是迷乱的、混沌的、摇摆不定的。 　　　第二个阶段对电话销售人员是最残酷的，很多电话销售人员在这一阶段都光荣的“牺牲”了，代着满身心的伤痕从此告别了电话销售行业。如果对处于这一阶段的电话销售人员进行正确的引导和积极的鼓励，他们会很顺利地进入第三了阶段。到这时，就会有一种“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的豁然开朗的感觉；到这时，就会有一种感叹：“喔！电话销售工作如此简单！”电话销售人员会真正认识到电话销售的实质，即所有的技巧、所有的方法其实只是一些工具而已。对工具的使用千变万化，使用工具的人却万变不离其宗，那就是对于你的客户来说，你必须是值得依赖的！处于这一阶段的电话销售人员的心态是轻松自然的、开心快乐、不断进取的。 　 下面具体探讨电话销售人员心态变化的整个过程。 第一节　第１个月－－“初生牛犊不怕虎” 　 对于第一次接触电话销售的从业人员来说,兴奋自不必说,对认知的对象知之不多，所以就急于去了解、去尝试；同时因为知之不多，所以于隐藏在其中的困难和危险无法预知，于是就很勇敢．当然这盲目的勇敢，应该此时可以有以下几种心态。一、兴奋的第一次接触电话销售，很多认会把这份工作简单化，认为电话销售不就是拿起电话，拨几个号，然后对客户说几句话就完事了，没有什么“科技含量”，自信自己能做好 １、电话销售是室内工作，相对于室外工作会很轻松很多。 ２、电话销售靠一部电话，执行起来比较简单。 ３、电话销售人员一般享有较高的提成，能赚钱。 ４、从电话销售可能学到很多东西，为以后工作打基础 所以他们此时内心的兴奋溢于言表，工作起来非常积极，充满自信。 二、紧张的因为有竞争，同时各方面的压力接踵而至，所以紧张，这种压力来自“ 公司制定的业绩目标压力 害怕试用期之内表现不好被公司解雇的压力 害怕同事比自己先出业绩的压力 害怕自己打电话的水平不够高，从而导致客户流失的压力 害怕客户的拒绝； 害怕领导站在身边看着自己打电话； 很认真　　　　业绩少　　　相对正常 　 当然也不排除在第一个月就会出现“有不错业绩”的幸运者，然而这些幸运者其结局大多凄凉，善始不能善终．之所以这么说，　　不是不认可能力，原因：第一个月出单，成绩来的太快了，让这些幸运者误认为电话销售方面的天赋，无形中会产生一种优越感，认为自己会比同事聪明．事实上，第一个月出绩，可能含有较大的运气成分，因为找到了即刻需求的客户． 即刻需求　　　　掩盖工作的艰难性 “路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！” 第二节　第２～３个月－－跳蚤的“悲剧” 　　 第一个月基本是“无知者无畏”的状态，因为自身的很多的因素，成功率很低。一次次拒绝，开始清醒，原来工作不是那简单，原来的锐气大受挫。 　此时可能有以下几种心态 一、恐惧因为压力持续加大，客户的拒绝，所以恐惧。１、客户的拒绝增多２、同事之间的竞争加剧这时有些同事可能已经出单，可能自己还没有出单。如果大家都没有业绩，分不优劣。一旦这种平衡打破，业绩上的差距就会演变成能力上的差距，除非认为自己无能，否则心理压力就会很大。３、来自公司的压力白拿了一个月的工资。４、害怕失去客户把成交看得于重要，同时对自己的沟通水平不自信，害怕会搞砸。如果不打电话，客户没有明确拒绝，似乎有点希望，为了这点希望安慰自己，所以“按兵不动” 　 二、沉默此时的沉默备受折磨的状态。其中的辛酸、困惑、寂寞只可意会，不可言传，非亲身经历不能体会。为什么？ 　 因为没出业绩，说什么都没有分量，只好暗下功夫，所以沉默。 害怕说话多，引起同事和领导的关注，看到自己的不足，所以沉默。 害怕再次遭到客户的拒绝，所以沉默。 害怕被公司辞退，所以沉默。 开始怀疑自己，怀疑自己的选择是否正确，怀疑自己的能力是不是有限，怀疑公司的产品是不是有市场等，但这种矛盾心情不好与人分享，所以沉默。 准备放弃这份工作，但暂时还没有合适的机会，所以沉默。 三、喜欢找借口 心理学家说，人的心理有一套自我保护机制，所以避免来自外界的各种伤害．自我否定是令人痛苦的，所以“借口”就成了一种自我保护的有力工具． 借口有以下几种： 现在打电话不是时候，负责人在开会或已经外出了。 昨天晚上没有休息好，今天状态比较差，就是打电话也没有效果，还是多打