纳智捷银捷汽车生活馆市场攻关计划.pptVIP

市场攻关计划 C2C的分类 2 1、赤裸的C2C： 非常直接的客户转介绍，以现金交易（现金回扣） 适合对象： 职业抄手、司机、汽车教练、有人脉关系的顾客等等 2、半隐性的C2C： 通过送礼、送保养等方式，请保有客户帮忙转介绍。 适合对象： 有说服力的人，身边朋友比较多，喜欢贪小便宜。 3、隐性C2C： 难度大一点，通过比较隐秘的方法令客户不知不觉成为转介绍。 适合对象： 除了以上两种的其他保有客户 市场攻关计划 影响C2C营销的因素 3 客户作为普通大众，他的选择代表着一部分人的共性。换位考虑，从消费者的角度来做推广的话，更容易得到周边人群的信赖，使得营销过程加快。C2C营销的关键在于保有客户传播给周围人的第一句话带有评价性的语言！这将直接在被传播者的主观印象中打下深深的烙印。 消费者购车会考虑的因素： 1、汽车的品质是否过关 2、造型是否漂亮时尚或者有面子 3、价格是否满足自己的预期 4、油耗高不高 5、4S店服务好不好 6、维修会不会很贵，是否便利 7、...... 使用满意度 服务满意度 额外满意度 额外满意度：超出客户产品服务范畴的情感、物质服务给客户带来的超值满意度 顾客满意度 市场攻关计划 高满意度 ≠高转介绍率 ●满意且忠诚是我们的期望和目的。是真正的“共赢”，是实现C2C的最终条件。 ●满意却不忠诚，指虽然当前对公司的服务或产品满意但对未来持怀疑态度，有一种不信任的感觉。当让客户觉得更满意的服务或者替代品出现的时候，用户就会动摇甚至离开。?? ●不满意也不忠诚，这是最糟糕的状态了，如果出现这种情况那只能说明我们的产品或服务差到了极点或者在对牛弹琴。如果真的某一天大量地出现了这种情况，那么建议大家都改行卖红薯去吧。 ●不满意但忠诚，出现这种情况有两种可能，一是虽然目前不满意，但客户对公司的未来充满信心和期望，相信未来会让他满意的。另一种就是由于暂时没有找到更满意的，被迫忠诚。 市场攻关计划 1、转介绍围绕如何让一个刚成交的客户在一个月内带来一个客户： （1）要确保该车在一个月内不发生重大质量问题，售前PDI检查要全面抓细；这段时间是客户蜜月期，稍有不妥将影响终身满意度！ （2）销售经理或者销售顾问在售车后要亲自跟踪使用情况，一旦发生问题，迅速解决，以消除客户情绪为目的，且不能让客户感到售前售后两种热度！致歉方式要非常真诚！ （3）邀请客户到店，详细介绍售后服务体系和保有客户的维护体系，客户在买了我们的车后能享受到那些免费的或者有偿的好处。一个月内转介绍的优惠、VIP客户升级活动、参加免费的维护活动等等。让客户感受到购车后的超值服务（强调：免费的和增值的）。 （4）在购车后，销售经理一定要马上分析客户所在群体的大小，要看到其所在群体的潜在客户大小，针对性维护。 （5）额外的情感维护： 生日、结婚纪念日、我们营销活动；未婚同城群，周期性组织同城酒吧、户外聚会，电影会、自驾游等等，打造时尚一族的生活典范，将购车一族的生活文化赋予到大7身上；并曝光！ （6）提出转介绍请求 如何做好C2C 营销 4 市场攻关计划 2、转介绍激励制度： （1）、直接物质激励：推出vip卡业务，将客户转介绍的奖励存入卡中，可在店内 抵用现金进行消费； （2）、间接待遇激励：可享受24小时免费服务N次，免工时费等等； （3）、积分激励：阶段性兑奖、抽奖，或者领取某些物品； （4）、物质激励的原则是不能超过单车的广宣成本 ...... 3、C2C转介绍注意事项： （1）、不要代着情绪，以消除客户情绪为主，世界上有90%以上的争端都是因为情绪； （2）、所有的转介绍制度必须迅速兑现，今天带来的客户成交后马上实现； （3）、不能因为转介绍导致客户之间的误会，不愉快； （4）、伤害品牌的转介绍决不做！ 市场攻关计划 案例分享 5 C2C的方式： C2C主要由客户关怀活动来进行，客户关怀可以采取以下的方式来进行： 电影会 车友俱乐部 垂钓会 节油赛 自驾游 爱车讲堂 集体漂游 徒步竞走 上门服务 生日会 店头活动 节日马路惊喜 转介绍客户星级评定 婚车赞助 竞技比赛 一卡多能 免费汽车保养和检修 采摘会 茶话会 聚餐 ...... CTC营销活动的前提： 取得客户好感的四大秘诀 示弱 外表的吸引力 找寻与客户的共同点 积极的氛围和环境 取得客户信任的四大原则 对朋友会产生信任 对提供帮助的人会产生信任 对权威会产生信任 对同类人会产生信任 市场攻关计划 提案 6 客户VIP卡样卡 市场攻关计划 客户转接返利模式1 .