万科金域蓝湾09年营销策划案--经典策划方案.ppt

1 1栋销售进度较慢的房源集中在27楼以上高楼层——应对策略： 1、2009年整体战略转变 3、推广思路战略转变 2008年，万科金域蓝湾在短时间内不但打响了市场知名度，而且还树立了一定美誉度，那么在2009年，如何再次提升万科及万科金域蓝湾品牌在市场上的知名度和美誉度呢？ 产品定位转变： 在属性定位和主题形象上，突出万科品牌和区位（尚东），改变项目在客户心目中不成熟的印象，拉近与目标客户群的距离。 ??41万平米浏阳河岸精装美宅 备选一：万科尚东，成品宅邸 形象定位： 备选二：中央东区，泊岸生活城 3、形象定位转变 一期二批组团命名：芭堤雅 推货计划 1、推货原则 小步快跑，首次推盘放量在48-62套之间，每次加推货控制在100套左右，既保证不流失客户而且每次制造销售高潮； 全年两次大型开盘，两次—三次加推，加推货量根据实际情况而定； 2/7栋穿插推货，要在8月底达到95%的销售率，因此必须抓住3、4、5、6月这个关键的时间节点，预计6月底完成80%销售目标，到7月底完成90%； 09年2-3月份重点销售2号栋和一批余货，6月份实景展示，重点推售7号栋剩余货量。 2、推货节点计划 春季房交会 第二次暗推 2月6日，广告推广开始 全面启动认筹 2月25日2栋 第一次暗推 6月6日 加推部分单位 5月2日2/7栋 第二次开盘 1、8栋 余货销售 2月销售目标60套 3月销售目标 80套 5月销售目标 120套 1月 2月 3月 5月 6月 7月 3月21日2/7栋 第一次开盘 4月 8月 4月销售目标 110套 6月销售目标 90套 7月销售目标 60套 7月底8月初2/7栋 加推剩余单元 8月销售目标 30套 8月底预计完成约550套销售，销售率约95%。 3、分类推货计划 因此09年上半年形势将更加严峻，09年下半年形势暂不明朗，因此，我们必须未雨绸缪，要想在在8月底前完成任务目标，因此必须抓住3、4、5、6月这个关键的时间节点； A1户型是全年主力户型，分批次贯穿推出，持续吸引市场关注； A2/B2/B1/C2是09年重点推荐户型，这些是09年目标任务的完成的重点； C3户型由于1批还剩余30套，因此，余货销售是重点，7栋C3户型可以考虑暂时不推出。 4、2-3月推货安排 2月21日2栋选房（暗推）； 推货量： 保守方案推48套，产品组合：A1户型32套+B2户型16套（单数层）； 激进方案推64套，产品组合：A1户型32套+B2户型16套（单数层）+C1户型16套（单数层）； 3月21日2/7栋第一次开盘（明推）； 保守方案推70套左右，激进方案推90套左右； 备注：具体推货量根据蓄客情况而定。 价格原则 由于今年下半年市场形势不确定因素太多，因此2、7栋价格在一期1、8号栋基础上进行合理涨幅调整即可： 2栋在1栋基础上整体均价上调50元/m2 ；7栋由于位置、景观等方面优势较大，因此价格在8栋基础上上调100元-150/ m2 。 A2/B2户型去化速度较慢，因此，必须拉开与A1户型的价格差； B1/C2户型销售一般，因此价格不宜拉升过高，适度提升即可； C3户型是销售难点户型，在销售不畅的情况下必须加大优惠促销力度，价格保持不变。 1、定价原则 2、1、8号栋“清零计划” 1号和8号栋在二批认筹启动后，在销售口径引导的同时，可采用“一口价” 限量抢购方式，利用价格策略快速完成销售进度难点房源，达到“清零”目的。 蓄客计划 周边客户继续深度挖掘；客户搜素区域以项目为圆心向周边扩大，客户挖掘的重点将向城市中心其他区域扩散。周边地市客户需要重点拓展。 重点区域 重点区域 1、客户区域 2、蓄客措施 老带新：“守着金山要饭吃”，项目目前已经有380多名业主，好好利用好老业主将是我们09年营销工作的重点，主要手段是通过奖励老带新,促进口碑传播,老业主带新客户成交，特别是对1、8栋余货销售有很大的促进作用。 大客户营销：利用已有客户资源(业主/合作银行/合富置业会/合作单位）,挖掘团购客户。 活动营销：利用项目成熟的实景,在项目现场不定期举行小众情感营销活动,如周末暖场小活动/8月游泳池开放后暑期游泳培训班/少儿书画培训班等,吸引客户到现场； 积分计划：08年积分计划做得很成功，因此，在09年的蓄客中继续沿用，结合周末的暖场小活动，将诚意客户吸引至售楼部； 广告自然蓄客：利用有效的广告投放,树立项目品牌美誉度,开拓新客市场。 3、蓄客计划 认购主线 全面认筹启动 2栋第一次加推 09.02.05 09.03.21 09.04.25 09.05.24 09.06.21 09.02.25 2/7栋第一次开盘 2/7栋第二次开盘 加推部分房源 加推部分房源 时间 节点 销售目标 认筹目标 60套