渠道、终端、管理培训.pptVIP

（二）、分销渠道设计方法： 1、市场容量：容量大的区域，广泛布点，大面积覆盖，分销方式多样化。 2、市场密度：密度大的区域，要集中营销，网络要细密，以争取市场分额为要；分散性市场，借助中间商处较多。 3、市场成熟度：投入期求快，加之自身营销力量单薄，主要依赖中间商打市场；进入成长期后，应培养自己的营销网络；进入成熟期后，主要依靠自己的网络，广泛布点；衰退期时，应四处撒网，以尽快退出为要。 4、地理位置：发达地区与不发达地区、城镇和乡村、中心区与郊区、文化区与商业区，对渠道的要求都不同。 5、购买行为：渠道的设计要体现“顾客想怎么买，我们就怎么卖”的指导思想。 （三）、渠道设计的目标 1、顺畅。最基本的功能，直销和短渠道较为适宜。 2、增大流量。追求铺货率，广泛布局，多路并进。 3、便利。最大限度地接近消费者，广泛布点，灵活经营。 4、开拓市场。一般较多地倚重经销商、代理商，待站稳脚跟之后，再组建自己的网络。 5、提高市场占有率。渠道保养至关重要。 6、扩大品牌知名度。实际上就是争取和维系客户对品牌的信任度与忠诚度。 7、经济性。要考虑渠道的建设成本、维系成本、替代成本和收益。 8、市场覆盖面积及密度。多家分销和密集分销。 9、控制渠道。扎扎实实地培植自身能力，以管理、资金、经验、品牌或所有权来掌握渠道主动权。 （四）、网络化布局 1、学会蜘蛛织网本领——勤于并善于