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二手房销售经验技巧 销售技巧 一、销售前的准备 形象的重要性 ※试想：一个污糟，核突的女人走过来向你介绍化妆品：“该产品非常好用，功效很好，你用 后皮肤一定会又白又滑！”你会相信吗？ ※那你试不相信化妆品的功效还是不相信由这名业务员的口中说出来？ 地产属于高级服务行业，整洁及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人对经纪人的好感 及信任度。你有没有注意一下细节： 1、头发：一流的业务员必有一头熟悉整洁的头发，头发最能表现出个人的精神。 2、耳：耳朵内须清洗干净 3、眼：眼屎绝不可留在眼角上 4、鼻：照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔 5、口：牙齿要刷洁白，口中不可残留异味 6、手：指甲要修剪整齐，双手不可不清洁，手脏的话，你握着的任何商品都会贬值 7、胡：胡子要刮干净或修整齐 8、衬衫领带：每天要换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢，衬衫必须要和西装，领带协调 9、西装：西装和西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个纽扣要扣住， 西装上口袋不要插钢笔，两侧口袋注意不要放香烟，打火机而鼓出来 10、鞋袜：必须搭配平衡，两者不要太华丽，鞋子上若沾有泥土去拜访客户时相当失礼的 11、名片夹：能落落大方的取出名片 购买住宅的因素剖析 购买住宅一般有两种目的，一是为了满足居住的需求，另一种是为了投资。注意考虑： ※租赁投资回报率： 月租金×12÷楼宇购入价＝汇报率 楼宇购入价÷年租金=规本年数 使用年限－已使用年限－归本年数=净收益年数 ※转售投资回报率 保险回报＝（地域均价－成交单价）×面积 市值回报＝市值价－成交单价 ※外围因素 配套、绿化率、管理、发展商实力、入住率、住户素质、楼宇密度、交通、教育、地理位置、 发售价 ※单位内部 户型间隔、装修、梯间、配套、景观、朝向采光 二、接待客人 营业员沟通的四个成长阶段 直接传话成交错失多 修饰性传话成交处于被动状态 亲和式传话容易获取客户信任 设定式谈判成交全程掌握 如何留下第一印象 当你出门迎接Walk in 客人时，是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识？那你会对他 们说些什么？（模拟接待） 【想买楼定想租楼呀？】 点评：此说法需要能有效地了解客户的中西需求，但语气带有筛选性，部分预算较低的客户 因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最终让我们错失成交的机会。 【有咩可以帮到你】 点评：此说法时所有服务行业必行的一句礼貌用语，但在实际业务中，往往我们所听到的对 话均十分一致，使我们无法有效，直接地获取有用的客户信息： “先生，请问有什么可以帮到你？” “没什么，只是看看。” “不是的，如果有需要，我们可以向你介绍一下的。” “不用了，我自己看看就可以了……” 你是否可以： 先微笑，观察客户所看的楼盘资料，【早晨，这个楼盘是……我姓×，同事都叫我××，你也 可以这样叫，这张是我的名片，上面有我的联系电话。】接着可指着名片上所记录的手机电 话号码，并邀请客户到分行内就座。 举例： 任何人碰到从未见过面的第三者，在内心深处总是会有戒备心。又或是他们已经过其他行家 一轮看楼工作，对中介已有一定的看法。我们应以诚恳亲切的态度，第一时间取得客户的信 任。切记： 【我认为这个盘不是那么好】 · 以自我为中心，不尊重客人 【我姓李】 ·客人不会记得你 【叫我李小姐】 ·先生及小姐是对方对你的尊称，并不能自称，这种自称十分不尊重客人 【想找多少钱的楼？】 · 带筛选性，客人会产生自卑感 【是不是要××楼啊】 · 客人只会答是与否，不能了解真正意向 【做开咩行业啊？】 · 客人会十分介意别人了解自己太详细 【我知我知，我知你想要咩！】 · 容易错失了解客人的机会 你是否可以换转一种方式，如： 待客之道 ※深入了解客户的需求 只有真正、具体掌握客户的最终需求及背景，才能有效的开展客户根进工作，并提高成交率。 ※及时提供市场信息 客户找我们，最终是希望在我们身上获取更丰富，有效的信息，如果我们未能做搭配这一点， 客户当然会离你而去的！ ※善于推销自己 与客户打交道的中介人员数不胜数，如果业务员未能及时向客户推销自己，恐怕日后的工作 则事半功倍。 ※主动争取带客户睇楼 睇楼是进一步了解客户的方法，包括客户是否“口是心非”等，因此，业务员尽可能争取与客 户睇楼。 ※沟通在于投其所好 任何陌生人之间本来就会有所抗拒与防范，就如一堵墙，只有将这堵堵墙拆零交叉检测器， 才能获取客户的信任，并顺利获得有效的推销，因此，业务员在与客户沟通过程中应尽快把 握客户的喜好，获取客户的信任。 如何更有效地了解客户的真实需求 ※对周边的楼盘是否有了