大卖场生意管理策略.ppt

黄 静卖场老采购零供关系研究者 国资委《卖场管理师》职业标准 起草人 透视大卖场 ● 了解卖场问题 思 考 列出你目前在KA工作中看到或遇到的问题？ 你认为问题的关键出在什么地方？ 跟卖场合作，会遇到那些问题？ 费用高 流程复杂 采购搞不定 账期长 压款严重 合同条件苛刻 品牌竞争激烈 ~~~~~~~~ 问题出在哪里？ 经营层面：策略、方法、技术 人为层面：故意、个人私利 为什么大卖场不好做？ 不会做好 不想做好 ● 要不要做大卖场？ 2004-2007年大卖场发展数据 大卖场发展趋势 1、专业卖场分流大卖场 2、业态联动 3、变卖货为综合服务功能 4、低价-性价比 5、购物环境改善，提升客户舒适度，满意度 为什么企业要做大卖场？ 销售拉动 品牌打造 平衡市场 供应链借力 学习平台 锻炼团队 ● 了解大卖场 大卖场不同的赢利模式 家乐福模式（混合毛利） 沃尔玛模式（前台毛利） 影响零售商发展的因素 ● 做大卖场， 你应该知道什么 与卖场的关系 VS 恋爱关系 了解是基础 总是会争吵 哄哄就会好 都想说了算 贫贱夫妻百事哀 了解两点： 卖场为什么这么牛 卖场为什么那么牛? 商业的本质就是 供求关系 了解两点： 卖场也是纸老虎 卖场也是纸老虎 没有绝对完美和强大 站在对面 软肋命门 解决卖场问题的方式 金钱 技术 感情 为什么业务人员习惯“钱来搞定”思维 很多卖场的人要钱 推卸责任 预留私心 懒得思考 缺乏技术 缺乏信心 上司教育不够，自我期许不够 没有智慧的业务人员，是没有竞争力的 管理者的角色 老板--老师 管--理 会做—会教 自己做—授权别人做 采购不喜欢哪些类型的业务人员 散漫型 自大型 无知型 贼精型 躁动型 消极型 供应商与卖场打交道常见的误区 等着卖场来开口 把卖场的标准当自己的标准 卖场模式模糊化 卖场采购一定专业 用卖场规模来决定对采购的态度 跟大卖场做生意，自己算不过采购 一定要找主管才能解决问题 看到的一定是真的 货与钱 订单= 销售= 货款 = 利润 ？ 帐期= 铺货= 应收款 = 坏帐= 风险 货=风险！ 你不了解的卖场费用面目 卖场内部费用是怎么核算的 双级费用核算体系 所谓的费用标准 关于有效费用和无效费用 采购为什么不停的伸手要费用 ● 大卖场要怎么做？ 系统对系统 规范、强大、稳定 个人对个人 短、平、快 如何争取大卖场的支持 要么让它爱你 要么让它怕你 用对美女的办法对待卖场 有权有势的追求者 有钱的追求者 帅哥 苦苦等待的追求者 胆大皮厚的小流氓 做好卖场的关键 保持理性 了解熟悉 建立专业 善于借力 主动积极 玩转大卖场采购 采购的形象 你是怎么样的印象？（脸谱） 对采购2种认知误区 神 化 妖魔化 人化！ 采购为什么很“变态”？ 零供地位给其天然优越感幻觉 岗位（职位）的关键性 被人捧惯了，自我膨胀 巨大的压力 职业病，现在和以后都会存在 采购是什么? 采购只是系统 的一个 执行工具，不是全部 系统规范化 职能削弱化 岗位变动化 铁打的营盘流水的兵,系统不变人万变 不要忽略系统\和其他部门和人员的跟进 门店/采购关注的不同重点 采购手中的 8 把剑（主要权利） 1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入 3）影响合同谈判的条件 4) 掌握促销安排 5) 决定价格控制 6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排 采购头顶的 6 把刀（工作压力） 营业指标升！升！升！ 年度合同条件 涨！涨！涨！ 低价低价还是低价！ 永远缺少理由 内部关系的平衡 不学习的天才厂商 Q：采购有哪些私人压力？ 怎么研究采购 研究他的基本情况： 研究他的爱好： 研究他的发展方向： 研究他的性格： 研究他做事的方式： 与采购打交道的10个细节 1、文件分类整理好，夹整齐 2、适当用些先进的工具，武装自己 3、用半透明的文件袋装文件 4、要学会多问 5、多说“我们、咱们” 6、中途离开留下东西 7、口气要清新 8、衣着打扮的细节 9、记得生日，并适当表示 10、小小礼品，尽现心意 如何建立采购对你的信任感？ 熟人介绍 适度距离感 承诺并兑现 无偿支持工作，日久见人心 采购找你的碴意味