三人行，必有我师.pdfVIP

COLUMN专栏 严旭 青岛啤酒全球营销总裁 交流心得体会，相互学习。 耗。所以我们才会看到，很多在国外经营和 三人行，必有我师 比如前不久我去了意大利，青岛啤酒在 发展很好的企业进行中同市场却屡屡踢到 意大利市场做得很不错，增长率达到730％。 铁板上，这正是很多国外品牌 “水土不服” 前两年，我曾经专门到美 国学习快速 我去意大利的时候正逢中意建交40周年，温 的原因。国外市场规范，但不够灵活，而国内 消费品怎样运作以及如何做体育营销，与美 家宝总理正好在意大利进行国事访问，我很 市场则是灵活有余，但竞争常常失去规范。 国业 内人士交流青岛啤酒如何拓展渠道等 荣幸地跟温总理握手并合影。我此次去意大 了解 同内外市场 的区别，你就可以以国 问题，因为要解决市场开拓等方面的问题， 利，主要是跟客户探讨怎么开发市场、未来应 际化 的视野看待市场问题。这样，你就会知 如果没有同际化 的视野，是不可能有的放矢 该怎么做、应该从哪些方面进行调整、青岛啤 道国际化的企业是如何运作的，明确一个大 的。从2002年开始，我每年都会去美国学习， 酒能够给予哪些方面的支持，当然还要看一 的方 向，你就会坚守它。比如，我提出青岛啤 就如何做好一体化运营、々业化分工、集中化 下市场，那边的市场增长得非常快。 酒要做 中高端市场，这不是我自己拍拍脑袋 管理、集中式领导团队等进行深入探讨。 通过学习和观察，我发现中国与欧洲市 想出来的，而是通过学习、观察，看别人是 不断学习已经成为我在丁作和生活 中 场存在着巨大的区别，这些区别不通过亲 怎么做的，融会贯通之后，借鉴他人的长处。 的良好习惯。事实上 ，多年来，青岛啤酒一 身调查和学习是不可能深刻理解 的。举例 冉比如说抓大客户，究竟为什么要抓、如何 直努力将 自己建设成一个学习型组织，以便 来说，欧洲市场 、美国市场都很成熟，没有 抓、如何进行体系化运行，只有和周外大企 更快地创造、获取和传递知识。比如，2010 那么多竞争层面的东西，完全是以消费者为 业交流，你才会知道抓大客户的深远意义， 年11月29日，青岛啤酒金鹰会第三次会议暨 导向，要做消费者：作，要做更多的拉动工 你才会朝着抓大客户的方向努力，并坚持不 “2011年战略规划研讨会”召开，来自全国 作。因为市场很成熟，所以没有促销小姐，没 懈地做下去。尽管在中囝做大客户业务是很 各地的60多位 金“鹰”聚集一堂，互相沟通、 有过度的促销，只要同绕消费者开展一系列 艰难的，但十多年来我们青岛啤酒一直在坚 学习与分享。当天下午特别邀请青岛啤酒董 作就可以_r。渠道相当规范，企业不能轻 持。不但坚持，而且要把它形成一个整体性 事长金志闰先生作 “名家讲座”，金志围董事 易开发渠道，因为渠道建设都是有标准的。 的架构和体制，这就更加需要不断地学习和 长从哲学的角度，结合他丰富的经营实践 ， 比如我到北欧去，青岛啤酒在当地开多少个 坚定的意志力 阐述 “维商道”，与会人员深受启发，报以 店是有规定的，要申请，不能随便开店。我去 在快速消费品领域 ，百威、喜力、嘉士伯 长久的掌声。最后我作为青岛啤酒金鹰会理 美 同，业内人士告诉我，提价和区域划分都 等，都是值得我们学习的围外品牌。燕京啤 酒在20世纪90 年代市场化意