靠两万家面包店发财的人.pdfVIP

i生意经 { 靠两万家面包店发财的 一文 ／尤子彦 ——，_l一卖面包，却让两万家面包店每天一开门就帮你 陈正文笑说。 ／／Il＼赚钱，谁有这样的能耐? 南侨在中国卖油的心法，可看成是 “养母鸡”策略， 把客户当小鸡养大成母鸡后，母鸡又生出一堆小鸡，鸡 养母鸡 越多需求越大。 十多年前，在天津和广州 ，台湾南侨集团一南一北 设立了两个油脂厂，并以此为据点，向内地众多小面包 八成获利，来 自两万小店 店提供烘焙用油脂。 南侨卖的食品加工用油脂，以人造奶油和酥油为大 “那时内地的面包，看上去是软的，咬下去是硬的， 宗，由于不是直接卖给一般消费者的民生用油，又称 “隐 吃起来像干掉的馒头 。”南侨油脂 (中国)董事总经理陈 形油”。依品相不 同，油脂 占面包成本约 10％ 一20％。 正文还记得在 内地第一次吃面包的感受。 换言之，面包店每卖出一个面包，就等于替南侨赚进一 尚处于未开发阶段 的面包市场 ，给南侨的初期开发 份隐形财。 带来很多困难，但从另一个方面看，也给他们提供了一 截止2010年初，保守估计南侨的小面包店客户已占 个千载难逢的机会。 总市场份额近三成，达两万多家——这两万家小店贡献 内地面包店对油脂的运用技术与产品开发缺乏经 了南侨的八成利润。相应地，南侨的盈利情况反应在股 验，消费者也多半没吃过美味的面包，因此对 “顾问式 价上，则是从去年初的每股不足45元 (新台币，下同)， 销售”(不只提供油脂 ，还一对一地协助客户提升技术 ， 飙涨到今年的30元 ～40元，涨幅高达七倍。 辅导下游面包店 )经验丰富的南侨，看到了市场的无穷 跳跃式的获利，是一滴一滴油囤积出来的。 潜力。 在“内地，南侨卖的是面包 ，不是油脂。”陈正文说， 对南侨这样的专业面包油脂企业来说，内地面包油 客户的面包店开得越多、面包价格越好，南侨的生意才 脂市场似乎是 “去非洲卖鞋”的翻版 ：要打进 34个省级 能越做越大。以上海、江浙一带为主要市场、总店数超 单位，就像同时要进军34个国家，还要登门拜访每一家 过八百家的克里斯汀面包连锁品牌，就是南侨的大客户； 面包店，实在无效率可言。“一开始，同事坐八、九个小 十二年前从两家门市开始，到目前全中国近三百家门市 时火车来回，经常只是为送一桶油给客户。”陈正文对此 的厦门向阳坊 ，也是南侨的老客户 。 记忆深刻。 这些客户，南侨十几年前就开始和它们打交道了。 刚开始拜访个体户面包店时，总是碰一鼻子灰 。都 那时，它们都还是一家家小面包店，南侨却不嫌小，一 要等店打烊后，南侨师傅当场揉面团做面包，证明高品 直坚持不懈地深耕。“在内地做生意，深耕客户绝对必要。” 质油脂对面包口感的影响，教对方不同款式的面包要用 原料供应商的重点客户通常是食品工业级的大客户，但 不同的油制作。最终，口味决定一切，好吃的面包才能 南侨却选择走 “人烟稀少的一条路”。到天津设厂第一年， 说服店家采用南侨油脂。这道关卡一旦突破，接下来的 就定位南侨卖面包而不只是卖油的策略，锁定个体户面 销售业务就事半功倍 。 包店。事实证明，这一策略是如此成功 。 尽管南侨提供的烘焙用油要比澳洲进口替代品