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揭秘服装赚钱的门道 序 前两年，我买扑克牌，碰到一个网络升级游戏的发烧友，她笑话我说：“这世道谁还买扑克 来玩？” 某著名游戏网站，每天几百万人次在线，鉴于此，她的话不无道理。 而我，还是喜欢现实中的斗地主，刺激！网络游戏太容易作弊，也没有交际性。 成都是个休闲城市，我们外地人比喻，在成都上空的飞机上也能听到地面传来的搓麻将的声 音。成都有一个茶馆，平均每天扑克牌销售量在三百副以上。 凡客诚品、PPG 公司等网络直销公司如雨后春笋般冒出来，此起彼落；B2B （Business-to-Business 的缩写，即企业对企业的电子商务模式）、B2C （Business to Customer 的缩写，即企业对消费者的电子商务模式）网站多如牛毛„„ 有数以千计的普通服装人通过网络一年赚上几百万元。 有一个 B2B 网站，人气不旺，点击率不高，但站长只做某一风格的服装，专注几十家厂商 和几百家实体店，成交率奇高。厂商把货发到网站的实体仓库，再由网站分销出去，如此运 作一年也能盈利三百万元。 尽管如此，传统的实体经营者丝毫不为电子商务的商业模式所动。各地的商场及零售店倒一 小批起一大批；批发城蓬勃发展，势头强劲。实体经营的商业模式，也是逐渐在变革洗牌中 创新发展。 有数以千计想做实体店、网店的朋友问我：“没有合适的货源，怎么办？” 我说：“找不到优势货源暂时先不要做。” 朋友听了，随后问道：“能不能告诉一下，哪里有好的货源？” 电子商务发展的时间也不短了，难道数万个服装网站，都没有适合数十万创业者和经营者的 货源吗？这个问题值得反思。 同时，我还在探讨一种品牌服装与大路货，实体和电子商务等结合在一起的商业模式。这种 商业模式为“减少中间环节，提高流通速度，以优质货品，为零售商、消费者创造价值”。 为什么要提品牌与大路货结合呢？ 有人提出中国服装走上完全品牌化道路才是王道。但是，品牌只是服装流通、服装价值的一 种表现形式，品牌化并不代表整个流通链条的高附加值，也不是大肆生产的良药妙方。 品牌的商业模式有它的诟病，大路货的经营有它的不足。数以百万计正在从事和准备从事服 装经营的朋友，把服装经营当事业也好，当养家糊口的工作也好，不可能全做大路货，也不 可能全做品牌服装，但不管做什么，核心就是货品要为零售商和消费者创造价值。 商业模式本身并不能创造价值。要创造价值，也不是只有通过某一种商业模式才能实现。 大家做服装，都想卖爆版，爆版卖得越多，说明钱赚得越多。 但有大学生反其道而行之，她们设计服装，每个版只做三个码各一件来卖，年赚三百万元的 也有。 但货品的价值也必须通过某一种商业模式来实现。 曾在多家一二线女装品牌担任过设计总监的鲁小姐，自创品牌，在批发城的档口销售。她说： “我自己做的服装，附近档口仿版，竟然比我卖的还贵！” 按常规，仿版比原版的要便宜，但仿版者反其道而行之，似乎在告诉消费者：价高的才是原 版。 服装的仿版，想通过法规来杜绝并不现实。如何尽可能地防止仿版，往商业模式方向探讨更 为理性。 前天，长沙的罗先生说，他上个月投了十几万元做服装，生意做不起来，与对面做同类货品 的店铺比，相差甚远。罗先生的货在广州一个以炒货著称的批发城拿的，人家30 元拿的货 品，他180 元拿。 他说如果早看到我的文章就不吃这哑巴亏了。 看到我的文章并不是不吃哑巴亏的根本，根本在于现行的商业模式需要优化。 有一个故事：我的大卖场里，经理和主管正商量衣服打价的事儿，特价进货的衣服，经理觉 得不错，要按正价卖。主管说：“客人知道了不好吧？”经理说：“你是做服装的，知道货从 哪进，进价是多少，对此客人知道吗？想当初，你不做服装时你知道服装来源是什么？人家 30 元的衣服，卖到200 元，再打个5 折给你，你高兴得一天不用吃饭。” 这个故事说明，要消费者在服装生意的门道中寻找消费的价值很不厚道。目前，不少服装投 资人在创新商业模式，希望为消费者创造价值的同时，为自己创造价值。 揭秘服装市场的文章，引起了众多服装经营者、消费者，以及创业者的关注，加我QQ 及“天 涯迷裳”QQ 群的朋友已达数万人之多，她们中绝大部分人表示受益匪浅。 “不读你的文章，就是跟自己的钱过不去。”这是一位网友的评价。 关于服装的书，多是店面管理与销售方面的，像《揭秘服装赚钱的门道》，从工厂说到批发 商，说到零售店，再说到消费者的书，市场上，这还是第一本。 我将自己的经营体会，以及跟网友沟通的心得汇集成书，供广大读者阅读和参考。本人虽在 服装市场浸淫多年，但市场情况日新月异，书中赚钱的门道没能面面俱到，请广大读者理解！ 书中的看法和观点有不成熟的地