市场营销书籍集萃0255-如何实现低成本营销.pdfVIP

如何实现低成本营销 面对目前竞争日趋激烈的啤酒市场，面对“零利润”甚至是“负利润”的啤 酒经营状况，如何实现低成本营销减少不必要的费用开支是每个企业都在认真思 索的问题。新成立的安徽金太阳啤酒有限责任公司在市场营销方面低成本、少投 入、抓小事、找热点的做法，不仅缓解了强大的市场竞争压力，而且在市场拓展 方面取得了骄人的成绩，现就结合安徽金太阳啤酒有限责任公司的营销方法，谈 一下如何实现低成本营销，供参考。低成本营销的核心内容就是：面对激烈的市 场竞争，不靠大肆宣传和花费，而是充分利用有限的资源和财源，最大限度地发 挥其作用，进而抓住每一个机会，填补空缺，从而拓展市场，扩大销售业绩。具 体内容可分为以下十点： 一、 处理好投入与效益的关系：资金重组，好钢用在刀刃上。有些企业在 开拓市场时，往往首先想到的是花钱做广告，但在广告铺天盖地的情形下，究竟 有多少人在看你的广告？其结果有多大收益？尤其是在财力不足的时候，这个问 题必须认真考虑，尽量减少不必要的和收效不大的支出，把有限的资金用在更有 实效的事情上。安徽金太阳啤酒有限责任公司没有把重金压在大型广告上，而是 用在如何提高产品质量、如何实现有效营销，加大售点广告宣传，走近消费者， 从半年来的运作来看是较为成功的，既节约了费用，又受到消费者的欢迎，取得 了较好效益。 二、 代理商的选择与网络嫁接：代理商的选择不易饥不择食，别人淘汰的 你又拿来当宝贝。作为企业选择代理商一要看其实力，二要看其信誉，三要看其 网络。有资金实力才有市场操作能力；有信誉才能保证与企业同甘苦，按照市场 规律操作市场；有网络才是做大、做强的根本保障。使自己的产品借助商家的网 络通路进入终端消费。网络嫁接有两层含义：一是把商家的网络变成自己的网络， 二是要培训这种网络力，真正使网络发挥作用。安徽金太阳啤酒有限责任公司在 有效使用销售网络的同时，还不断地组织代理商及其二级和三级批发商进行业务 培训，提高他们自身的素质和业务水平。这样不仅密切了厂商关系，而且使产品 销售业绩不断扩大。另外实行网络嫁接也可以与自己没有竞争利害关系的公司结 盟，充分利用外在资源，开展互惠互利的合作等。 三、 主辅结合，产品营销新举措：面对当前激烈的市场竞争，企业应制定 一整套产品作战配合方案，充分挖掘自己产品的市场潜力。安徽金太阳啤酒有限 责任公司不仅有“昭泉”系列产品稳固老市场，而且有“狂人”系列啤酒作为主 打品种，在新市场全面开花。在主推品种里面还有多种不同的定位：“金色狂人” 啤酒作为形象产品，“银色狂人”啤酒作为上量产品，其他产品作为辅助产品， 辅助产品必要时也可为主打产品保驾护航成为牺牲产品。这样，虽然在市场竞争 中牺牲了某个产品，但扩大了主打产品的市场份额，主推产品的上量必将为企业 赢得可观的利润。 四、 选择市场制高点进行产品展示：在主推市场选择重要场合、重要地点让产 品与消费者见面，扩大产品影响面，在这些地方展现产品也是最为节约、效果颇 好的一种广告方法。安徽金太阳啤酒有限责任公司不仅自己组织了产品质量鉴定 会、新产品展示会、新产品上市发布会等，还多次参加全国或省级主办的名特优 产品博览会、新产品博览会等，让更多的消费者认识和接受这种产品。 五、 开展多样化的免费品尝活动：啤酒作为一种饮品，无论在口感、风味， 还是色泽、外包装，都必须得到消费者的认可，产品才有推广的价值，才有其真 正的市场。那么，作为一种新产品如何被消费者接受呢，最好的方法莫过于寻找 时机、抓住时机开展多样化的免费品尝活动，一方面能够吸引顾客，一方面也会 留住忠实的消费者坚持使用自己的产品。同时免费品尝也是为本产品大打广告的 最好方式。 六、 多样化的礼品促销与激励：消费者在日常饮用啤酒的同时能够得到一 份意外的礼品回报或奖励，也是一件很高兴的事。向购买者提供奖励和回报不仅 能够加深消费者对产品的认知度，还能增强对企业的好感，最终成为你的忠实消 费者。目前有许多企业都在尝试用礼品促销的方式吸引消费者，但更多的促销礼 品不能落到消费者手里，而是流落在代理商手里或者酒店小姐手中。如何规范礼 品促销是每个企业迫在眉睫的问题，必须出台相应的礼品促销办法，加大市场监 管力度，使消费者真正得到实惠。 七、 寻找免费营销渠道和机会：如今社会上一些活动赞助费用越来越高， 回报率也越来越低。企业的有效营销出路就是要寻求费用低廉或免费扬名的渠道 和机会，如向一些酒类专业报刊杂志或站点提供企业简介、新产品介绍、产品市 场行情动态等，我相信他们会在合适的时机和适当的位置予以推出；另一种方式 就是企