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销售的十大错误 2010.8 销售的十大错误 销售的十大错误 任何职场老手都可以告诉你关于失败的故事；任何成功的职场老手都是从失败中学到宝 贵的经验。销售其实是极富挑战性的工作，我们很容易因为犯了一个销售上的小错误，就失 掉一大笔生意。营销顾问哈普金斯 （TomHopkins）近日在创业家杂志 （Entrepreneur）中， 列举了十项关于销售的错误： 一、缺乏专业的外表。如果你希望别人仔细听，或注意你介绍的产品与服务，你在外 表及谈吐上就要表现专业，装扮要合宜。顾客购买你的产品，往往是因为你对产品很具说服 力与热情，而不是你对产品的丰富知识。 二、话太多。你说话的时候，就是你在告诉别人；当你问顾客的需求时，你就是在销售。 只有当你了解顾客想要什么时，才有可能引导他们购买正确的产品与服务。 三、使用的语言。语言会在我们的内心创造出画面。有些语言用在销售上会立刻将顾 客排拒在外，例如大笔交易上，「合约」二字就要小心使用，因为 「合约」是正式的法律文 件，要解除 「合约」也要透过法律程序。如果可以的话，可以用 「同意书」或 「备忘录」取 代，这样在脑袋中形成的画面比较不具威胁性。 四、建立共识的时间不足。有共识才会有信任。没有人会向不信任的人买东西。不要 急着进行产品简报，在简报前，花点时间了解你的顾客。 五、缺少搜寻潜在顾客系统。和你谈话的，不一定都是你的潜在顾客，如果他们对你 的产品没有需求或预算不合，就没有交易的可能。事先设想三到四个问题，在交易初期，用 这几个问题了解对方是不是你的潜在顾客。 六、不知何时该停止销售，何时该完成交易。太多业务人员以为必须把所有产品信息 都告诉顾客才行，即使顾客已表示这是他们要想的产品，业务人员还不停地说，这样很容易 让顾客跑掉。 七、自我。销售是一种服务业，你必须先将自己的需要放一边，先服务别人的需要。你 和顾客在一起时，切忌只想到钱。如果顾客发现你强力促销只是为了赚钱，他们会很快转向 别人。 八、不知如何成交。很多时候，你只要直接提出问题就可以成交：如果我们有你要的 红色，你是今天自己带走，还是我们寄给你？你要刷卡还是付现？ 九、不够仔细。进行产品简报时，如果你因为同样内容以前以说了太多遍，而删减许 多内容，销售就不会成功。记住，每一次的产品简报对你的顾客来说都是新的，因此，你要 尽可能地完整表达。 十、交易程序不完整。花一些时间让交易程序标准化，这样你与同事就有一个行事准 则，业务人员也不会随便承诺不能承诺的事。 1