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以小博大的试用营销 一文 ／李京匣 天下也有免费的午餐?是的，如今各种免费试用信息充斥网上线下。免费试用， 为大众提供免费体验的同时，也成为企业捕捉精准营销信息的强大工具。 试用搏出位 者纷至沓来。 不久前，淘宝网上出现了一个醒 只是，3l2元这个价格甚至不能 目的广告 ：“一元绿遍全中国——法 抵消一单快递的费用，何况还要加上 国天然护肤品3l2元 ／件+免费决递”， 产品的费用，可以说是卖得越多亏得 这是一个淘宝 ID为戴漫丽的店铺推 越多。这个搭建在试用营销框架上的 出的促销活动。一个几乎没有知名度 促销活动，除了短时间内能博出位外， 的产品，想靠免费试用打开局面，会 还能带来怎样的后续效益呢? 有效果吗? 今年年{9]，法国Dermal国际集 算算成本账 团股份有限公司在招国内网络总代 谭华却对此很有信心，他说：“一 理，有多年化妆晶推广和销售经验的 个重要的原因就是，网络营销能节省 如今。各种免费试用的信息．充斥网上线下。 谭华在一次与业 内朋友 的交流中，了解到这个植 物护肤配方的化妆品。他 “网络还是一个互动交流 通过美容院这条渠道，不仅短时间内 敏感地觉得这是一个好 的平台，我能在与客户的沟 难以让各地的消费者接触到Dermal， 机会：在“网上买化妆品 通中及时了解到他们的反馈 需要投入的宣传费用也难以预计。这 消费者 善 信●I息目，这’。也m·是=一I其目他●m的】【l营量销t曼渠l暑 种情况让谭华觉得网络是一个合适的 ， 虽然现在知名品 l口唇 ’尬 疋 丹 l出日JI茜 事丹米 平台。 牌的化妆品销售是主流， 道难以实现的。 同样是 100万元的推广预算，怎 但很 多个性 化 的产 品也 么用?按照活动构想，他每天的营销 通过网络打开了局面，关键要有个合 广告费用。在国外，Dermal品牌产 费用包括几个方面 ：至少 312单免费 适的营销计划。” 品主要的销售渠道是通过美容院和 配送的快递费，通过与一家物流公司 经过一番准备，2∞9年3月， SPA馆，很少涉及商场零售，刚开 合作，价格为 10元 ／笔，每天物流 谭华和他的团队推出了每天限制312 始该公司也希望在国内复制这样的模 花费3120元 ；活动系列产品平均原 件单品的 “一元绿遍全中国——法国 式，但发现并不恰当。”谭华分析 了 价 6o元，现活动价 3．I2元，这部分 天然护肤品3．12元 ／件+免费快递” 原因，一方面是国内有定期去美容院 每天预算 18682．56元。这样总计每天 活动。消费者只需要花 3．12元，就能 接受护理习惯的消费群体少，且大多 的营销费用为21802．56元。现在他预 买到一瓶原价 6O元左右的原装法国 属高收入阶层，这些消费者是名牌的 计该活动持续一个月，基本营销费用 精油，而且享受免费陕递服务。这个 拥护者，很难改变消费习惯。另一方 总计 675879．36元。 活动一推出，不少爱 “尝鲜”的}肖费 面，中国市场范围大、城市多，如果 如果要依照传统的方式在报纸或 《商业故事)因业务发展需要。诚征广告，发行代理和开展培训，会议，展览等活动合作，欢迎来电来邮索取资料或详谈。联系电话 故事 ~12 023—mail_st叫ailchenlin~163c。m。 电视上做广告的话，谭华的预算费用 赘用。每天限312件产品的销售虽然 提供真实的身份和地址信息。如此一 叉将是怎样呢?以国内二线城市中注 数量不多，但是根据零售领域通常的 来，中小厂商可以有效避免传统网络 重娱乐消费的长沙为例。根据当地发 推算定律 ：一个消费者背后潜藏250 营销中类似身份伪造、恶意点击等欺 行量较大的两家报纸的刊例，一家C