房地产市场运作-万科营销总监+肖劲.pdf

房地产市场运作培训 万科营销总: 监肖劲 2011年2月1日 1 目 录 前言 第一部分 当前房地产形势分析 第二部分 案例研讨 第三部分 如何确定销售的目标 第四部分 房地产企业全员营销体系 第五部分 营销工作流程 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 22 前 言 触动——房地产商为什么会遭到社会各界的反对 为政府创造价值为什么反而被政府抛弃 反思——我们为什么不能卖更便宜的房子 我们的品牌为什么不能代表质优价廉 转变——如何转变形象和寻求突破 品牌定位与产品定位如何进行 33 前 言 我们可以转变什么 1、定位。（售前） 2、价格。（开盘、新推或在售） 3、配置。（售前、售中） 4、时机。（开盘时机） 5、客户积累。（工作方法） 6、服务。（品牌战略） …… 44 前 言 本次培训的关键词 树立清晰的目标——不同的目标不同的结果 树立江湖地位——传播的道具 树立核心记忆点——让客户来 树立核心卖点——让客户买 如何讲故事——给客户一个购买的理由 营销系统的建立——带有策略的计划 55 目 录 前言 第一部分 当前房地产形势分析 第二部分 案例研讨 第三部分 如何确定销售的目标 第四部分 房地产企业全员营销体系 第五部分 营销工作流程 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 66 第一部分 当前房地产形势分析 我们行业的大环境 77 1、持续10多年的房地产高速增长 萌芽期 黄金发展期 99-08年商品住宅销售额趋势图 单位：亿元 24268 复合增长率26.1% 1988 1998 2008 2009年前三季度 万科开始房 亚洲金融 全球金融 地产业务