百万圆桌——如何寻找客户简介.pdfVIP

第一章 探寻中的无形因素 成功的探寻胜过拥有正确的技巧和运用完备的系统。虽 然正确的技巧和完备的系统是重要条件，但真正催化出一个 成功推销事业的却是一些无形因素。在成功的等式中有很多 无形因素，最重要的是： 态 度--你如何看待探寻和推销。 真 心--你对你所推销的东西的肯定和信心。 战胜拜访抵触--不会害怕联系下一个准客户。 运用你的力量--知道你的强项所在而且运用它们来帮 助自己。 克服对拒绝的恐惧--不会害怕准客户说“不”。 让我们来仔细探讨这些无形因素，看看怎么把它们拧在 一起来帮助自己成为一名最佳的专业推销员。 作为一名专业推销员(Sales professional)，成功也罢不 成功也罢，有一项艰难的工作你无法逃避——探寻 (Prospecting) 。而且，正是这项工作的完成情况决定着成功 抑或失败。对一些人来说，探寻费力不讨好，其间尽是些消 失的彩虹和掘空的金矿。而对另一些人来说，这是一个值得 用全部热情和生命去拥抱的、令人愉快的活动，而且能帮砾 到成功的巅峰。 问一问那些顶尖的成功推销员他们是如何开始着手探寻 的。可以打赌，他们的回答一定是：他们对自己能够推销出 自己的产品和服务充满着自信和肯定。他们会告诉你辛苦的 工作会带来丰盛的果实，而且成功直接得益于坚持不懈地探 寻。 本书的前提是你已经是一名专业推销员，现在则到了提 高水平的时候。为什么用这个标题呢?很简单，你将阅读的 核心内容直接源于世界上声望最高的销售组织之一——百万 圆桌协会(Million Dollar Round Table) 。在深入探讨探寻之 前，让我们先来回答这个问题：什么是百万圆桌协会? 在1927 年，32 位从事人寿保险的专业推销员，为了分 享推销理念，在田纳西州的孟菲斯举行了一次聚会。他们希 望团体的合力能够帮助每位参加者提高自己的专业技巧。今 天，为了这个目的而建立起来的团体，已发展成为一个国际 化的组织，其近19000 名成员来自40 个国家、遍布财务服 务的各个领域。 百万圆桌协会在世界各地备享尊重。由一个不起眼的开 端，它已发展成为世界上最重要的销售组织。MDRT 的魔力 在哪里?经过长时间的锤炼，它已经发展出了一套核心价值 观，正是这套价值观将这个声名赫赫的组织紧密联系在—— 起，滋养着、支持着它，并且使它成为今天这样一个伟大的 组织。介绍这本书和MDRT 的最好的方式莫过于详尽介绍这 套价值观中的一些要点，并且向你建议如何利用它们来充分 发挥自己的专业潜能和人性潜能。 MDRT 最重要的价值观就是生产力(Productivity)，这既 体现在专业上又体现在人格上。百万圆桌协会建立的基础是 在高销售业内保持最高标准的生产力水平，今天，加入这个 协会，就意味着成为全世界销售代表中顶尖的6 ％。在这个 组织内，还有两层生产力标准，分别是入门基本要求的3 倍 和6 倍。这个声名赫赫的销售组织的哲学就是“梦想大梦 想”和让“梦想成真”。 在 1962 年，摩泰姆·阿德勒博土(Dr，MortimerAdler) 向 MDRT 介绍了人格生产力的概念。阿德勒博士强烈呼吁 MDRT 的成员理解这种本能的需要，它潜伏于所有人类的内 心——尤其是成功者，人们只有向外界和内心两个方向都展 开探索，才能使更多人拥有有意义的生活。 其实，对百万圆桌协会来讲，阿德勒博士提出的概念无 疑是一场及时雨。它的成员已经达到了这样的一个水准：即 他们认识到推销成功不是一切；生活不只是人们为了谋生而 做的事情。一个人是什么比一个人做什么更重要。阿德勒博 士认为生活的某些层面只是让人简单地活着，而另一些层面 能让人过得幸福。百万圆桌协会接受了这个称之为“完整 人”(WholePerson)的概念，即一种存在于7 个关键人生层 面之间的平衡： (1)健康； (2)家庭； (3)精神； (4)教 育；(5)财务；(6)服务；(7)事业；根据定义，“完整人” 会穷尽一生，努力在所有人生层面上达到平衡和统一，从而 不断地开发自己整个的人格潜力。 · 格兰特‘塔格特(Grand Taggart)，前MDRT 总裁，非常 好地描述了“完整人”这个概念：“我个人赞同获取财富和 赚钱，但我也承认这并不总是那么重要。曾有人说过，如果 你把所有东西都加起来，那么成功既不是金块，也不是那些 刺激的事儿。因为一旦一个