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如何成为一名合格的联络处主任 我们中一药业采用的是驻外式层级营销管理模式，而省、地联主任是嫁接在 企业和经销商之间的一座重要桥梁，也是企业安排在外面的一方诸侯或者说是封 疆大吏。因为一个区域市场从某种意义上来说就是一个独立的经营个体，企业总 部对区域市场的掌控更多的是对联络处主任这个人的掌控，尤其省联主任在获得 公司领导充分授权的同时必须要对整个区域市场的经营和管理负起责任。 既然省、地联主任的角色如此重要，那么怎么样才可以成为一名合格的联络 处主任呢？回顾前期的一些工作经验，结合本人以前所参加的一些管理培训课 程，个人认为，在通往一名合格的联络处主任的道路上，以下几项技能是必须要 学习掌握的。 能力一.市场掌控能力： 较强的市场掌控能力包括以下几点：敏锐的市场意识，完善的产品规划，迅 速的市场反应能力。 公司总部很难针对各个区域的实际情况制定完全合适的营销策略，而联络处 主任作为公司外派出差市场一 的的指挥官，更应是冲锋陷阵的排头兵，则必须 具备敏锐的市场意识，完善的产品规划和迅速的市场反应能力。这些能力说起来 容易，真正具备却并不简单。 不由的想起一个案例：2008 年 7 月，本人负责甘肃青海市场的时候，在 拜访某二级商业客户的时候，对方采购负责人不经意的问起：“你们中一药业有 没有蛤蚧定喘丸这个药？”作了解答后， 当时就记在随身的笔记本上，马上跟 进了解有关的内情。原来该商业公司长期购进的一家生产企业的蛤蚧定喘丸，在 那段时间产能不足，造成了前面的断货，而该区域位于青藏高原，对定喘类药物 需求量较大。 迅速联系省联主任，查询我司西北市场一级客户的蛤蚧定喘丸库 存情况。通过后续拜访该二级客户，销售20 件蛤蚧定喘丸，有效的占据了客户 的库存，通过这 进货，突破了我司蛤蚧在当地销售的空白。 从客户的谈话中，迅速捕捉市场需求，并及时跟进进货。 想总结起来，市 场掌控能力的形成，必须从以下几方面入手： （1）对自己公司的产品结构、营销模式、产品知识、公司营销战略方向十 分清晰。所谓知己知彼，首先做到知己，咱们自己有几斤几两，并且能从自己公 司的政策规定中挖掘出有利于自己开展工作的信息。这些知识，在我们进入公司 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 时所接受的培训，以及平时的工作培训中都有所涉猎，而真正能够重视起来的人 并不多。 另外，现在的市场竞争不再是单一产品单打独斗的竞争年代，每企业在市场 竞争中都是通过产品的组合来提升综合的竞争实力，而作为联络处主任就需要根 据市场的情况，对企业自身的产品进行归类总结，分清企业各个产品品相在市场 上承担的角色，哪些是主打产品、利润产品、上量产品、竞争产品。对产品做好 这些分工组合，才能在市场运作的过程中关注重点、突出重点，找到工作的重点， 有的放矢的去工作，发挥各产品在市场上的作用，去阻击竞品，提升自己的销量， 达到运作市场的目的，这就要求我们必须非常熟悉自己的产品结构和有关政策。 （2 ）从感性认识市场上升到理性分析市场。 “实践才是检验真理的唯一标 准”。对于瞬息