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销售没有冬天：一个基层销售员的实战经验谈 马克思说：由产品变商品为惊险的一跳。正是这一跳才创造了价值。 而销售员就是完成这一跳的艺术家。 这是一本从头到尾都写基层销售实战的书。 那年，是2007 年。 那日 ，是5 月8 日。 之所以记得那么清楚，那是因为我去年个人销售业绩全公司第一，被公司奖励去新马泰免费旅游一次 后。回来第一天上班。 那时是上午9 点。 我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书，漂亮Janet 通知在下午2 点的时 候去总裁办公室去见中国区的总裁。 于是我一下子惊异起来，不知道总裁找我有啥事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行 政的划分还差2 层，应该不会直接交流才对。 我赶紧问负责前台的Cici，我的老乡，很漂亮的女孩。Cici 也说不知道，公司最近好像也没啥和我 扯上边的八卦流传。 ‚干，不想他了.‛ 打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那去喝茶了。 我们这个德国生产销售真空设备公司的中国区总裁的中文名字叫潇洒哥。 2 点见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。 他坐老板桌后面面带忧虑正抽着香烟，前面的烟灰缸丢满了香烟屁股。整个房间烟雾缭绕。 ‚KEY,公司在湖北省办事处的 Alex，已经正式被中国警方行贿罪批捕了，办事处的销售额比通常下 降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层把你派到湖北省去负责办事处运营。‛，潇洒哥沉 默很久对我说。 我很震惊。 震惊的原因是国内很少对行贿的销售人员抓住判刑的，除非行贿的数额非常巨大。 ‚那给客户带来的影响大吗?‛我问。 ‚很大，出事的单位是湖北省最大客户的前3 个客户，这3 个客户基本上都有人被抓，已经彻底不与 我们有业务往来了。‛潇洒哥说。 我无语了， 根据销售的二八法则，百分之八十的销售额是百分之二十客户创造的，。那么前三名都和我们断绝生 意来往，那么最少受损失也会达到60%以上啊。 ‚目标?待遇?‛，我问潇洒哥。 ‚你会被正式任命公司的湖北办事处经理，按公司相关级别的规定的待遇你都享受。目标是完成今年 任务的1000 万的保底销售额‛。 ‚你有驾照吗?公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，要自己开才可以。‛。 ‚靠，驾照拿了3 年了，从来没开过车了。‛我暗暗的说。 ‚恭喜你升职!我知道，你肯定会有大发展的。‛ 从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的部长Janet 说道。 ‚谢谢你的祝贺，我会努力的。‛我真诚的对陈部长说。 我是被陈部长招聘进这家德国公司的。 那时候我在国产的企业从事销售工作打拼多年，感觉陷入低谷，所以在2005 年的春节过后，参加上 海一次春季最大的人才交流市场。 在招聘会我就留意相关相近的企业，然后我就决定应聘这家德国专门市场真空设备的企业。 这家企业门槛很高，所以怎么打动人事HR 是个关键。 ‚你好，我是来应聘你们销售工程师一职的，这是我的简历。‛我对当时在招聘的陈HR 说。 我把简历递交HR 陈。看着HR 陈把我的简历收起来。 ‚你的这身衣服真符合你的气质，是全场最有气质的职业女性!。‛我对HR 陈说。 听到我的夸奖，HR 陈眼睛一下子亮了起来，人也显的瞬间高大起来。 ‚谢谢,我会认真看你的简历的‛。她说。 我一直坚信，我在那么多的名牌大学生，那么多销售高手中，能唯一被这家以严格著称的公司的录用， 我的这句赞美话居功至伟! 营销语录：打开对方心门的最省钱最有效的方法，就是赞美你的客户。 反面教 育： 别不分场合，不合时宜的乱拍马，那会让你的客户难堪，。 第二：修炼内功 5 月 10 日。礼拜四。 在一片蒙蒙细雨中，我开车从上海到了武汉，第一次开车上高速吓的要死。最早上路的时候车开到 40 码都嫌快，身后喇叭一片。还出了几次险情。 但开到九江的时候车速平均就到 120 了。 心情也如这雨天，起起伏伏，不能自己。就这样到了武汉办事处。 办事处在武汉的汉口，在国贸大厦上，这是武汉的最顶级的写字楼之一。 分公司人也不多，就7 个人。 在全体人员会议上， 自武汉分公司出事一来，一直在代管这里的集团总公司的销售总经理张军张总指着我说： ‚这是公司的新上任的湖北办事处经理倪锋，临危上任，希望你们支持。请倪经理发言‛ 在稀稀拉拉的掌声中，我看到不高的士气。 ‚我叫倪锋，职业，销售，现在任你们办事处经理。请各位行同事自我介绍下。‛ 我笑着对各位新同事说。 ‚我叫王笑，销售员，主要负责宜昌一带。‛ ‚我叫张雨，销售员，欢迎新领导，我主要负责黄石一带。‛ ‚我叫张淮，销售员，主要负责麻城一