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销售人员成交宝典： 与客户成交的N 个技巧 作者：李陵申，俞慧霞 第一部分 了解并理解你的客户 第1 节：面对比逃避有助解决问巧(1) 第一章了解并理解你的客户一点忠告如果不经历足够的客户拒绝，那么我们的销售技巧 将无从得到充分锻炼。事实上，如果客户连拒绝都不屑于对我们表示的话，那我们简直对他 们无从下手。1.所有的销售过程往往都伴随着反对的声音 当你听到一位销售人员将一把斧 头卖给美国总统的时候，你是否感到十分惊讶，同时可能会忍不住发出惊叹：ldquo;这个 家伙真是一个天才！rdquo; 或者你会说：ldquo; 他真是一个幸运的家伙！rdquo; 能够想 到将斧头卖给总统的人从某方面来说的确可以称为ldquo;销售天才rdquo; ，他们能够将看 似不可能的交易完成，这也确实比其他销售人员更加幸运。可是所谓的ldquo; 天才rdquo; 和ldquo;幸运rdquo;其实都是建立在被拒绝、被抱怨的基础之上的，很少有轻轻松松、一 锤定音的交易过程，也从来没有在一帆风顺的客户联系过程中取得巨大成就的销售天才。那 些被称为最优秀的销售人才们无不拥有无数次被客户拒绝的经历：在日本，被称为ldquo; 推销之神rdquo; 的保险推销员原一平在拜访一位客户 勇敢面对比逃避更有助于解决问题 技巧1 与客户成交的N 个技巧skills for sign a contract 时，曾经到客户家中20 余次而被拒绝进 入家门；他曾经在一天之内连续访问了十多位客户都遭到了拒绝，而第二天他依然会精神十 足地出现在客户面前。被称为ldquo;全美最出色的推销员rdquo;乔-吉拉德曾经在与一位客 户保持了三年多的联系之后才获得订单，而这位最初对乔-吉拉德严词拒绝的客户竟然为他 带来了三十多位客户。被称为ldquo; 全球第一金牌销售员rdquo; 的雷德曼曾经说过， ldquo;推销，从被拒绝时开始rdquo; 。在这位全球知名的保险推销专家看来，一名推销员 如果因为听到客户的几句拒绝就轻易放弃，那么这样的推销员在推销事业上恐怕很难有光明 的前途，这种轻易放弃的行为对公司的销售量和利润来说也是极其不负责任的。遭到客户拒 绝对于销售人员来说是再正常不过的事情了。与那些业绩平平的销售人员相比，所谓的 ldquo;销售天才rdquo;在面对无数次的客户拒绝时，从来没有想到逃避和抱怨，他们做得 更多的是对客户的拒绝表示更多的理解，并且能够正确看待客户的拒绝，从而找到与客户达 成交易的突破点。每当遭遇拒绝时，那些推销能手们并不会一走了之，而是根据不同的客户 特点和环境需要想方设法地拉近与客户之间的心理距离，并设法了解客户的真实需求。推销 高手们一贯使用的方法是，即使被拒之门外，也毫不退缩，反而充满自信并不缺少礼貌地告 诉客户：ldquo;您只要听我说最后几句话，就不会失去一次为公司创造效益的方法rdquo; ； 或者他们会诚恳地对客户说：ldquo; 只要给我 5 分钟的时间，就等于给我一次机会，同时 也为您增加一次机会rdquo; ，等等。在推销领域，客户的拒绝、抱怨和投诉几乎充斥于任 何一个环节当中。客户在不了解其对产品的需求之前，或者在其不了解你所销售的产品能为 其带来的好处之前，他们一心想的只是怎样保住口袋里的钱。所以，面对推销员，客户会凭 借直觉首先予以拒绝。我们无法让客户从一开始就对我们的到来表示欢迎，并对我们的产品 表示出强烈的兴趣，这一点，任何一位准备从事推销工作或者正在从事推销事 第一章了解并理解你的客户业的人都应该保持十分清醒的认识。身为一名推销员，我们 必须要在每一次推销活动之前都提醒自己：客户提出拒绝是十分正常的，也是十分必然的， 而且客户随时随地都可能提出对产品或推销员的反对意见。既然客户拒绝几乎无时不有、无 处不在，那我们是否就要听之任之呢？当然不是，虽然我们不可能令客户从一开始就喜欢上 我们的产品，并且表现出强烈的购买欲望，可是我们却可以通过自己的态度、表现和行为技 巧逐步消除客户最初的警惕心理，增强他们对我们自身以及所销售产品的认同，从而达到成 交的目的。2.逃避和恐惧永远不是最有效的解决办法 面对客户毫不留情的拒绝和抱怨，如 何逐步消除客户对我们的警惕心理？如何改变客户对我们的不友好态度？若想实现交易成 功，那就要找到更合适的解决办法。虽然我们不能找到一种简单易行、放之四海而皆准的最 有效方法，可是我们必须清楚：逃避和恐惧永远不是最有效的解决办法，它只是懦弱者临阵 脱逃的表现。面对客户满脸不耐烦的拒绝，碍于颜面，很