【销售】超级催眠式销售法品培训［无敌销售技巧］.ppt

三、成交之前，拒绝在所难免 1.成交总是在五次拒绝后 成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。 ——博恩·崔西 当我被拒绝七次以后，我会开始想“或许他不打算要买”，但我还要再试三次。 ——乔·吉拉德 ★来自销售人员方面的因素 ★来自客户方面的因素 ★来自商品方面的因素 没能让对方信任你 没有找到客户的需求 没有认清决策者 没有预测到可能的拒绝 没有让对方认识到足够的价值 你的介绍很无力 没能让对方产生足够的渴望 没能让对方产生一种必须今天购买的紧迫感 2.害怕被拒绝，就做不成生意 只要你勇敢去做让你 害怕的事情，害怕终将消失。 ——艾默生 ★交换的心态 ★帮助别人解决问题的心态 ★这是我的责任 ★销售是一种数字游戏，成交是一种概率 ★客户并不在意对你的拒绝 ★没有不好的客户，只有不好的心态 ★其实客户也很紧张 催眠·TIPS 太过执着于“面子”的人，永远不可能成为伟大的业务员。 3.转换定义，战胜恐惧 催眠·TIPS 什么是益虫，什么是害虫？这都是我们人类 根据自己喜好、利益，对虫的一个定义而已。大自然里，害虫跟益虫没有任何区别。 催眠·TIPS 将上面的三个答案写在一张卡片上，随身携带，每当遇到客户的拒绝，使你有负面消极的想法的时候，拿出来大声读几遍，会立刻改变你的心境，焕发你的热情。切实转换你的心态，你就没有卖不出去的产品。 ★客户抗拒：太贵了！ ★客户抗拒：我很忙。 ★客户抗拒：质量有多好？ ★客户抗拒：服务太一般了。 4.避免与客户争吵的诀窍 催眠·TIPS 我们之中常常有些人，把讨论看成是一场要决出胜负的游戏。我是对的，对方是错的；我的看法是绝对无误的，对方是一派胡言。然而通过“合一架构”的方式，却能比以前更快地达到自己的目的。 5.经常遭遇客户拒绝的原因 ★客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎 ★客户不想让人以为他是好糊弄的 ★客户不了解产品的真正价值，只是怀疑价值与价格不符 人们买的是价值，或只是对价值的感觉，而不是价格。 ——尼尔雷克汉姆 ★客户想在商谈中打击销售员，以此来显示他的谈判能力 ★客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力 ★客户只是把价格作为一种推卸的掩饰 ★客户想利用讨价还价策略达到其他目的 催眠·TIPS 就算是低于成本的大贱卖，也会有人嫌贵。嫌贵是一个口头禅，一种心态。这是销售员最常见的客户异议之一。遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱，一分货”，这样只会激怒对方。 第一、先价值，后价格。 第二、好处要加起来讲，价格要分开来讲。 催眠·TIPS 只要不断地强调你的产品的附加值，就会降低客户对价格的抗拒。 第三、负面的成本要加起来讲。 第四、采用示范方法。 第五、运用奔驰原理 催眠·TIPS 在日本车商雷克萨斯大幅降价之际，奔驰在日本的售价反而略微提升了，这就凸显了奔驰的价格。市场上最昂贵的东西，往往是供不应求的。 第六、用更贵产品的价格作比较。 第七、恰到好处的暗示后果。 第八、搞清楚客户的支付能力。 ★高利润成交价 ★低利润成交价 ★负利润成交价 第九、降价需要有条件 6.接触抗拒的9种方式 （1）先发制人，有备无患 （2）不打无准备之仗 催眠·TIPS 记住，没有准备你就在准备失败。 （3）异议点？卖点？两者 只有一线之差 （4）承认客户的反对理由 （5）转移话题，转移客户注意力 （6）客户忘记的事不要再提 （7）用产品的其他利益，对客户进行心理补偿 （8）使反对具体化 催眠·TIPS