【销售培训】目标销售过程.ppt

目标销售过程 行政细节 每天上课时间： 休息： 午餐： 每天下课时间： 其他： 序 言 序 言 序 言 序 言 目 录 第一节 目标与介绍 第二节 在一个竞争市场中销售 第三节 销售拜访结构 第四节 准备与接触阶段 第五节 资料阶段 第六节 呈现阶段 第七节 异议的处理 第八节 决定阶段 第九节 DAPA过程 第十节 个人行动计划书 目标与介绍 促进业绩、效益的达成 提高专业销售的能力 建立有效的销售工具 建立内部的共同语言 制订行动计划 目标与介绍 在一个竞争的市场中销售 在一个竞争的市场中销售 销售拜访结构 准备与接触阶段 设定目标 S- 明确、针对性 M- 可衡量 A- 可达到 R- 够实际 T- 时间 准备与接触阶段 不同的目标 新客户 现有客户 准备与接触阶段 准备拜访的检查表 准备与接触阶段 准备与接触阶段 为拜访及开场作准备 守时 吸引注意 紧记拜访的目的 和谐洽谈 引导性的问题 让客户尽量说话 资料阶段 为什么要发问 资料阶段 公开中立型 取得一个长而“受影响”的答案 用作收集一般资料 开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 资料阶段 资料阶段 准备问题 解释发问的目的（激励作答） 由中立型问题开始 混合引导型及中立型问题 用肯定型问题作完结 将问题有程序的引出 总结需求 得到客户肯定的接纳 做笔记 呈现阶段 特性的定义 呈现阶段 呈现阶段 在呈现前，综合客户需求及取得其接纳 不同的客户有不同的需求 特性会产生因人而异的评价 必须呈现产品的利益给予客户 精简地提供证明及利益 引述客户的用词及数字 异议的处理 异议的处理 异议的处理 异议的处理 异议的处理 决定阶段 决定阶段 决定阶段 决定阶段 D.A.P.A.过程 D.A.P.A.过程 D.A.P.A.过程 D.A.P.A.过程 目标销售过程 购买信号 言辞上的 视觉上的 点头 微笑 向前倾 摸下巴 再次看资料 触摸订单 CLOSED QUESTION CLOSE 问题法 直接 获得是/否答案 ORDER FORM CLOSE 签单法 利用订单表格 EITHER OR CLOSE 选择法 只给予两个选择 采用正面问题 HALF NELSON CLOSE 假定法 锁定对方 DUKE OF WELLING- TON 利害分析法 列出优/缺点 突出优点 完成交易的方法 CAUTIONARY TALE 警戒法 警戒后果 PROCESS OF ELIMINATION 排除法 逐渐消除 LOST SALE 回生法 失去订单 FINAL OBJECTION CLOSE 唯一障碍法 最后异议 完成交易的方法 D.A.P.A.的定义 了解客户对我们产品/服务的需求 Definition 摸底 让客户确定我们已经正确的了解其需求 Acceptance 认同 提供有利的证据证明符合客户要求 Proof 证明 让客户肯定我们的产品/服务符合其要求 Acceptance 双方无误 D.A.P.A.的重要性 较少得到反对意见 减少双方压力 较早得到客户接受和协议 帮你控制时间 准备 接触 资料 呈现 决定 跟进 D.A. P.A. D.A. 结构 P.A . 结构 你到底有多少时间？ 年中啦 留不住时间，但可以浪费时间 时间宝贵 时间测算 一年的总天数： 天 （减去）周末： 天 年假： 天 公共假期： 天 病假： 天 培训、学习： 天 ： 天 ： 天 净存 ： 天 每天有 小时，共 小时 时间小偷 每天消费几小时？ 交通往来： 小时 等待： 小时