打造金牌销售团队培训教程.ppt

打造销售团队 ■ 国内顶尖潜能激励大师 ■ 员工心态和团队精神训练专家 ■ 学习型企业倡导者之一 ■ 多家民营企业顾问 目标必须明确 使目标明确的三种方法 第一种方法：视觉化 给自己一个达不成目标的惩罚 第一步骤：充分的准备 一、身体的准备 饮食 运动 信念 二、知识的准备 专业性知识 广泛性知识 三、对顾客了解的准备 没有不可成交的客户，只是对他不够了解！ 四、物品的准备 笔 笔记本 公司宣传资料 合同 第二步骤：情绪达到巅峰稳定状态 三大信念 过去不等于未来，没有失败只有暂时停止成功！ 第三步骤：建立信赖感 一、形象要专业 发型 着装 妆颜 二、注意基本的商务礼仪 敲门 走 坐 身边物件 三、问话建立信赖感 请教 小YES和大YES 四、有效的倾听 坐在客户左边 保持适当的距离 保持适度的眼光接触 做记录 不要打叉 不要发出声音，点头微笑 确认记录资料 五、有效的赞美 发自内心赞美 赞美对方的闪光点 赞美比较具体，越细越好 间接赞美，赞美相关人或事 用第三者赞美 赞美一定要及时 三句经典赞美的话 你真不简单！ 我很欣赏你！ 我很佩服你！ 六、有效的模仿 文字的模仿 7% 语音语调和语速的模仿 38% 肢体动作的模仿 55% 三种类型的人 视觉型：说话很快，话又很多 七、环境和气氛建立信赖感 时间不对不谈 场合不适合不谈 环境不对不成交 第四步骤：了解客户的需求、渴望及困难 模式一：NEADS模式 N------现在 E------满意 A------不满意 D------决策者 S------解决方案 模式二：FORM模式 F------家庭 0------事业 R------休闲 M------金钱 模式三：经典模式 主要用在对方对现 在 所用产品很满意，不想了解你的公司还有你的产品的时候。 经 典 套 路 现在用什么？ 你满意你现在这个产品吗？ 你使用这个产品多久了？ 在使用A产品之前你们使用什么品牌？ 你来到公司多久了？ 当时在从B产品转换到A产品时你是否在场？ 当年在从B产品转换的A产品之前你们是否有对A产品做了某些研究和了解？ 从B产品转换到A产品之后是否为你的企业和个人带来了很大的利益？ 同样的一个机会来临的时候，为什么不给自己一个机会去了解一下呢 ？ 第五步骤：提出解决方案并树立产品价值 树立产品价值几大关键 要配合对方的需求价值观。 一开口就给客户最大的好处。 在介绍产品的过程中尽量让客户参与。 明确告诉他产品能够带给他的利益和好处。 介绍产品的时候尽量讲故事，讲案例，尽量少讲理论。 第六步骤：作竞争对手分析 竞争对手分析关键要素 绝不批评竞争对手！ 大量地赞美竞争对手！ 展现自己优势！ 第三方见证！ 第三方见证 顾客见证 名人见证 媒体见证 权威见证 熟人见证 第七步骤：解决顾客反对意见 解决顾客反对意见四种策略 说比较容易是问比较容易？ 讲道理比较容易还是讲故事比较容易？ 西洋拳打法比较容易还是太极拳打法比较容易？ 反对他，否定他比较容易还是肯定他，认同他比较容易？ 解决顾客反对意见两大忌 直接指出对方的缺点 发生争吵 五大抗拒原理 价格 功能表现 售后服务 竞争对手 保证和保障系统 解决抗拒点的套路(博恩崔西) 确定决策者 耐心听完客户提出的抗拒 确认抗拒 判别真假抗拒 锁定抗拒点 取得顾客的承诺 再次地框式 合理的解释 价格的系统处理方法（太贵了） 1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是口头禅。 3、太贵了是衡量一种未知产品的方法。 4、谈到钱的问题是最重要的问题，这最重要的问题 留到后面再说，我们先来看看产品适不适合。 5、以高衬低法。 6、为什么觉得太贵了？ 7、塑造产品的价值，来源。 8、以价格贵为荣。 9、好贵你听说过贱贵吗？ 10、大数怕算法。 第八步骤：成交 成交关键用语 签单------确认 购买------拥有 花钱------投资 提成佣金------服务费 合约、合同、协议书------书面文件 首期款------首期投资 成 交 方 法 假设成交法 二选一成交法 对比成交法 成 交 前 信念 ：A,成交的关键在于成交。B，成交总在五次拒绝 后。C，只有成交才能帮助客户。D，不成交是他的损失。 工具：收据，发票，计算器。 场合环境 成 交 中 大胆的成交 递单，点头，微笑，闭嘴。 成 交 后 恭喜 转换话题 走人 第九步骤：顾客转介绍 转介绍相关要点 确认产品的好处 要求同等级的客户转介绍 要求转介绍一到三个客户 了解背景 要求电话号码，当场打电话 在电话中肯定赞美对方 约时间地点见面 第十步骤：售后服务 售后服